潜在客户喜欢你的产品，并且认可其价值。他们兴奋地和你的团队一同探讨实施的细节，一切都和预想的一样顺利，直到你开始报价。
“什么，要花多少钱？”
“这也太贵了吧”
无奈。处理标价冲击波是销售工作中最具挑战的一部分，但却也是最常遇到的一部分。说服购买者从口袋里掏钱可不是件容易的事。
大多数销售都认同克服价格异议需要靠传递价值。如果客户一再在价格上纠结，这极有可能是销售未能充分地表明产品或服务的价值。所以许多销售专家建议回溯销售流程，暂且搁置价格议题，重新和客户探讨价值。
这的确是好建议。但是销售在面对价格异议时应当如何临场应对呢？这里提供了22条来自实战销售的回应话术，并附了关于背后原理的相关解释。
1、“太贵是和什么相比？”
“贵”是一个相对概念。 如果你能找出客户把你的产品或服务与什么进行对比，你便可以更精确地差异化你的价值。
2、“真的吗？你是如何得出结论的？”
这句话会促使客户陈述他们的具体逻辑。只要销售能够更好地理解标价冲击波背后的具体担忧，他们便可以更轻松地进行应对。
3、“我们是不是遗漏了哪些信息？”
回溯销售流程，确保双方相互了解各自的期望。
4、“什么都不做的话是否代价更大呢？”
让客户看清楚大局，揭示现状的隐藏成本。
5、“是现金流的问题，还是预算的问题？”
客户是希望获得折扣（预算）还是改善付款条件（现金流），这个问题可以帮助直指核心。一旦销售清楚识别客户异议的种类，他们便能够更有效地进行谈判。
6、“钱都不是问题，还是先看下我们的产品/服务能否帮忙解决您的问题？”
快速将话题转回价值。
7、“具体哪方面太贵了？”
这个问题可以促使客户解释对你的产品/服务的认知。“好吧，这个价格对于只有X/Y/Z这些功能来说太贵了。”这样的回应可以帮助揭示客户对产品的价值认知不足。
8、“太贵？这恐怕值得商榷”
商榷是因为产品/服务值得这样的价格。推动客户重新考量价值。
9、“价格是您不能签约的唯一原因吗？”
如果客户还有其他需要处理的异议，这个问题可以让它们浮出水面。
10、“好吧，所以哪一部分是您不需要的？”
你想表达给购买者的是，价格是和产品的价值密不可分的。所以如果购买者不想付全部的价格，势必意味着他们不能获得全部的价值。这个问题可以促使他们重新考虑。
11、“价格会让你放弃想要的东西吗？”
你没有直接说客户肤浅，但你会让客户思考这样一个问题。没有人希望变得肤浅，特别是当他们自己的生意涉及到评判。或者，这个问题可以帮你揭示你的产品/服务究竟是不是客户问题的理想解决方案。
12、“先不看价格，我们的产品/服务是否有你想购买的？”
如果客户不否认，那你可以跟着使用第11条回应。如果客户说没有，看看有没有机会重新谈回价值，要么就放弃这笔交易。
13、“你想要的投入产出比是多少？”
这个问题可以让客户脱离“贵”或“便宜”的焦点，把目光投向生意的长期价值上。
14、“一次性付这么多是有点贵，但是让我们看看分摊到月/季度是怎样。”
一个庞大的总数是会比较吓人，提前准备好分摊到使用期内每年、每月或每天的成本数字。
15、“您所说的价格高是和我们的竞争对手比吗？”
如果你的价格确实比竞争对手高，那这个问题可以帮助销售将话题向价值差异化方向过渡。
16、“您之前购买过类似的产品/服务吗？”
还有一个可能是，客户对这类产品/服务的价格有不准确的印象，也许他们从来没有购买过类似产品。所以利用这个问题，你可以借机消除他们的误解。
17、“您认为它太贵了？”
将问题抛回给客户可以促使他们进一步解释他们的立场，这或许会让他们重新考虑购买决定的整个过程。
18、“您上一次只根据价格买东西是什么时候”
再次强调，没有人会喜欢被认为肤浅。
19、“我能理解。事实上，之前有两个客户一开始也和您一样不太能接受这个价格，但是后来他们发现……”
和客户强调价值，用强有力的实际案例来化解他们疑虑。
20、“在您自己的生意里面，您的产品/服务总是最便宜的吗”
如果你是一名B2B销售，这是你必备的一条锦囊。购买者的公司也一样需要赢得业务，他们一样需要强调价值，而非完全靠价格竞争。时机恰当的话，这个问题或许可以帮你赢得合同，等着偷笑吧。
21、“现在便说“不”是不是为时过早？”
看上去有点强硬，对吗？对于这招背后的销售专家Tom Reilly来说不是。
“当购买者说，‘我不知道，但这个价格比我想要的高，’试着多用几种方式来应对。如果都不奏效，那就这样回应，看看购买者的反应” Reilly在博客中写到。“我确定客户会大吃一惊。”
如果购买者回答说他们不需要立刻说不，那么销售者可以建议客户再多花几天时间考虑价格，客户便有时间意识到当他们在对价格说不时，实际上他们是在对产品及其相关联的价值说不。
22、沉默
有时候不回应便是最好的回应。当销售简单地用沉默回应拒绝时，客户通常自己开始解释他们的理由，此时销售可以再来对具体的担忧进行回应，而并不需要急于推销。
