就自己的薪资进行商谈能够为自己赢得巨大且长期的利益，与内部和外部的工作伙伴对此进行商讨能够创造价值，为自己的职业生涯添砖加瓦。所以，是什么让你在这件事上止步不前呢？在我十五年对谈判的教学与指导历程中，我一遍又一遍地听到相同的三个借口：“如果我开口之后他们对此不高兴呢？”、“如果他们不同意呢？”以及“我就不像是会说这事儿的人。” 在这篇文章里，我将会写明我们为何会提出这些借口，以及告诉你如何克服它们。
首先，要做好准备。确保你的不情愿并不只是因为你缺乏准备。如果你看过谈判相关的书，上过这样的课程，或是密切关注过一位好的谈判者，你就会知道，让对话朝着你想要的方向发展的秘诀，就是准备。让我们假设你已经准备好了，但却依然拖延着进行对话的时间。下面这些借口，哪个听起来很是熟悉呢？
借口一：“如果我开口之后他们对此不高兴呢？”
对可能会得到的反对的恐惧，是一种真实存在的担心：担心薪资谈判会损害你与另一方之间的信赖与和谐，从而破坏关系。为什么当你开口提出要求时，有人会不高兴呢？原因在此：他们对于回应你的要求感到万分不爽，因此他们会指责你，认为是你将他们置于这样不爽的境地。在他们看来，你使他们陷入窘境。他们必须给出“行”与“不行”的回答，而无论回答为何，他们都会丢面子。
好消息是，因为预想被打破从而感到不爽所引致的潜在反对，你是有办法回避的。解决办法就是重置他们的期望，减轻他们的不适。要避免反对，你需要更加仔细地思考你究竟如何开口。让他们提早知道你想要进行薪资谈判，帮助他们理解这一对话会带来什么。换句话说，也给他们一个准备的机会。在可能的情况下，直接进行会晤。
我的建议是，首先你要诚实地说明你对继续这段关系的意图，然后再说你有自己的考虑。问问你是否还能继续，如果他们默许了，诚实、直接地表达你的考虑。问问他们对于此事是否有其他担心。你要提出一个解决方法。你也许能让他们给出一个对策。如果达到了某种程度的一致，记得将已达成的协议总结起来。鼓励他们在对刚达成的一致上有任何问题或考虑时直接再来找你。之后要为他们写好一份对话记录，并在其中表达自己的谢意。
如果你依然忧心忡忡，还有一些为了避免反对你能做的事。哈佛教授Hannah Riley Bowles建议，以“我们”代替“我”，以增强群体性的感觉。德克萨斯大学教授Emily Amanatullah建议，要像你和其他人站在同一战线，为了满足你所代表的第三方（比如你的团队，你的老板，你的父母，或是你的配偶）的利益那样行动。这些策略特别针对女性，但对于男性也同样有效。
借口二：“如果他们不同意呢？”
对被拒绝的恐惧源于自然而生的担忧，即如果你的提案被拒绝，你会感到羞耻与失望。我同事与我发现，这一感觉最可能在你的提案具有私人性，即当你的要求反映了你的个人价值时出现。怕丢脸是逃避谈判的一个强有力的驱使因素。实际上，你越觉得自己配得上你的要求，你就越冒着要求被拒绝从而丢面子的风险。
要克服这样的恐惧，你要试着去重塑你的谈判。别再想着如果回答是“不行”你的感觉会有多糟，而是要想想你主动开始对话时你的感觉会有多棒。这样的话，进行对话才能保住脸面，一直畏缩不前才是在丢面子。在《意识到你的价值》（Knowing Your Value）一书中，Mika Brzezinski分享了她重塑薪资谈判的过程。记住，你的自身价值并不取决于他们的说法，而是取决于你自己的说法和你展现自我的方式。
借口三：“我就不像是会说这事儿的人。”
当我们的行为举止与我们对自己的看法并不一致时（即使这些自我看法是消极的），我们会感觉糟糕。这意味着，你相信，你不进行谈判是一个自我证实的预言。如果你认为自己不会是进行谈判的人，那你很可能就真地不会去这样做。
要克服这个借口，方法很是微妙。如果你在认为这样做并不像自己时强迫自己去谈判，很可能你会谈得非常糟。就我的经验而言，认为自己并非谈判者的人，对于谈判者究竟是何形象的心理图景往往十分局限，并且没能看到他们自我认为的形象与这一印象有诸多重合。他们的心理图景往往是一个非常具有侵略性、步步紧逼、专注于“赢得”谈判的人（想想William Shatner的Priceline广告）。如果这就是你的心理图景，你也认为自己不属此类，这些就是你应该做的：彻底抛开它。完全丢弃它。将你的心理图景替换为一个你能够看做是一个谈判角色模型的人的形象。设想一个成功的人，一个一个你尊敬的人，一个能够得体地进行与金钱和权力相关、充满冲突与困难的对话的人。你关于谈判者的新的心理图景应该是一个你想要更贴近的人，那么现在你就没有理由认为你不是个谈判者了。
你能够克服这些借口。我所描述的每一点都能够归结为一个想要避免糟糕的自我感觉、十分正常而自然的期望。这每一个借口都源于将谈判视为必会失去一些东西的过程：包括关系，自尊，自我价值。简单点说，我们为了不丢自己或是他人的面子，而为逃避谈判找借口。
克服这些借口，需要一些自我审视，以及愿意重塑对谈判与自身看法的心。你需要在你能够获得什么的基础上，重塑每一番谈判，同时，你需要意识到，像你这样的人追求这些收益是自然而值得的。如果这段关系对你来说很重要，将谈判向着加强关系的方向塑造。毕竟，如果你想要提升薪资，却不开口，很可能你会在根本没给他们巩固你承诺的机会的情况下以离职告终。如果你的自尊很强，重塑成功对你的意义。想想如果你在坚持自己关于专业性的个人标准时提出所求，你将会获得的自我尊重。如果你不认为自己是个谈判者，重新定义你关于谈判者的想法，选择一个你与他（她）有重要相同点的角色模型。这样，谈判对你来说将是一件自然而然你就会开始做的事，你不去谈判才会感觉糟糕。
本文作者Judith White是达特茅斯塔克商学院管理学的访问副教授。
