知道吗？小到与同事、老板、客户的每一次日常沟通，大到升职加薪、拓展业务、签合同，处处皆谈判。
每一次谈判都有独特性，但一些战略、战术和原则可以让你的诸多难题迎刃而解。
1、取悦他人
这一条听起来简单，但至关重要：人们只有喜欢你，才会为你争取利益。在谈判中，你做的不讨喜之事越多，越不容易为自己争取到更好的待遇。这不仅关乎礼貌，还涉及如何应对谈判中难免出现的紧张局面，比如争取自己应得的权益又不显得贪心；指出工作机会的缺陷又不被认为是在斤斤计较；坚持自己的意见又不让人感觉胡搅蛮缠。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。
2、解释清楚
只让他们喜欢你还不够，你还要让他们相信你开出的价码物有所值。永远不要直接开价，记得要讲故事给他们听。不只是陈述愿望；要明确无误地向他们解释为什么要这样做。如果你说不出加薪的正当理由，那么提出加薪请求可能并不明智。同样要记住的是，既讨人喜欢又要求高薪，这两者之间存在天然的矛盾：如果你不知道如何以最佳方式与对方沟通，那么自称具有特殊价值听上去难免会有些傲慢。
3、表明忠心
如果你打算争取更好的福利待遇，一定要让他们知道，你真的希望为这家雇主工作。有时你说多家公司都希望你加盟，会令用人单位很想雇你。但如果你过于强调这点，他们就可能认为，既然你不会接受他们开出的工作邀请，为什么还要费劲给你申请加薪？
4、了解对方
公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。要想影响坐在你对面的人，你要先了解她。他对什么感兴趣？关心什么？例如，与未来的老板谈判迥异于与人力资源代表谈判。你或许可以向后者详细询问工作细节，但不能用一些鸡毛蒜皮的要求来麻烦未来的上司。另一方面，人力资源人员可能要负责招聘10个人，因此不愿意打破常规，而你的老板可以从你加入公司这件事上直接受益，或许会愿意满足你的特殊要求。
5、理解局限
他们可能喜欢你，可能认为你该得到所要的一切，但仍无法给你。为什么？可能是因为他们面临一些在谈判中无法网开一面的刚性限制。你的任务是要弄清楚在哪些问题上他们可以灵活处理，在哪些方面难以通过。你对这些限制了解得越透彻，越有可能提出建议，解决双方面临的难题，做到两全其美。
6、做好准备
如果你没做准备，可能会狼狈不堪地蹦出搪塞之词，甚至更糟的是，说假话。我建议你在谈判中永远不要说谎，因为这么做经常适得其反，即使没有不良后果，那也是不道德的。
面临棘手问题时，另一个风险是你会过于讨好对方而难以讨价还价。重点在于你需要做好准备，以便应对那些让你下意识防御、感到不自在，或暴露缺点的问题和话题。你的目标是如实回答，别看上去像一个毫无吸引力的人，也不要放弃太多议价能力。如果你能提前准备好一些疑难问题的回答，可能就不会错失机会。
7、注意意图
尽管你有所准备，还是有人会从意想不到的角度发问。如果发生这种情况，请记住这条简单法则：重要的不是问题本身，而是提问者的意图。
设法针对提问者的发问意图作答，要求你明确说出他心存的疑惑。如果你的回答正好是他想要的答案，或让他知道你愿意解答他的一切疑问，那么你们双方都会感觉更好。
8、全盘考虑
可悲的是，许多人将“工作机会谈判”和“工资谈判”混为一谈。但是，你对工作的满意程度大多来自其他因素，相对于工资而言，它们更易于通过谈判实现。不要只盯着薪酬。你要专注于交易的整体价值，不要只想着你愿意得到的回报方式，还要考虑获得回报的时间。你或许会决定参加一门课程，虽然现在得到的回报有限，但将来会让你晋升至更好的职位。
9、多提问题
如果有人提供给你一份工作，而且你对这份工作的某些部分很在意，通常情况下，一次性抛出所有问题的效果会比较好。如果你有一个以上的要求，不要只是简单地说出你想要的每一样东西，要表示出它们对你而言很重要。否则，对方可能会挑你在意度最小的两件事，轻松帮你解决，进而认为已经满足了你一半的要求。于是，你得到的工作机会并没有变得更诱人，而谈判对手却认为他们能做的都已经做了。
10、掌握分寸
不要向别人证明你是一个谈判高手，要抑制这种冲动。那些上过谈判课的MBA学生常存在这种问题：在得到第一次面试机会时，就跟未来的雇主疯狂讨价还价。我的建议是：如果某样东西对你很重要，就一定要坚持谈判，但不要对每件小事都锱铢必较。为蝇头小利拼得你死我活会适得其反，也会在你今后的职业生涯中，限制你与公司协商的余地。
11、保持慎重
如果你要考虑多个就业机会，最好能让所有工作机会短时间内同时到来。所以，为了让所有选择同时摆在你面前，不必害怕延长与某位潜在雇主的沟通时间，或者加快与另一位雇主的接触。这也是一种平衡手段：如果你拖延太久或催促太甚，公司都有可能对你失去兴趣，转而雇用别人。
12、不要耍酷
人们不喜欢被告知“做这个，否则后果自负”，所以要避免下最后通牒。有时候我们会不经意这样做，目的只是为了展现实力，或者因为感到沮丧，用错了表达方式。你的谈判对手可能会做同样的事。
我个人的方法是，在收到最后通牒时干脆视而不见，因为在某些时候，发出最后通牒的人可能会认识到，这样做会把事情搞砸，想把它收回去。如果此事从未被讨论过，他更易于做到这一点，而且不丢面子。如果有人告诉你，“我们绝对做不到。”不要纠缠于此，或是让她不断重复这话。相反你可以说：“我知道，以目前的情况看，这可能有点困难。也许我们可以谈谈X、Y和Z。”假装最后通牒从未发出，不要让他纠结在这个问题上。如果他是认真的，过段时间，他会对此做出解释。
13、要有耐心
艰难的工资谈判或长时间拖延，不告知是否录用你，可能会让你感觉招聘方在故意刁难。工资谈判在个别问题上陷入胶着，可能只是表明你对一些限制条款并不完全理解。迟迟得不到工作录用通知可能只是意味着，你不是招聘经理惟一关注的对象。
保持联系，但要有耐心。即使你无法耐心等待，也不要带着沮丧或愤怒的情绪，让一切朝期望的方向发展。
14、给予时间
请记住：今天没谈拢的事或许明天可以商量。随着时间的推移，利益和限制都会发生改变。当有人说“不”的时候，他的意思是“今天我对此的看法是否定的。”一个月后，同样的人也许能做些此前他不能做的事，比如延长合同期限或给你加薪。
假设一位未来的老板拒绝你周五在家工作的请求，也许是因为他在这个问题上缺乏弹性。但也可能是因为你还没有得到他足够的信任，让他无法轻易应允。半年后，你可能会有更好的理由，说服他允许你在家办公。要乐意继续交谈，并鼓励他人重新思考未言明或未解决的问题。
15、有大局观
这是最后也是最重要的一点。即使你可以像一位专业人士那样进行谈判，但如果选错了公司，你一样会铩羽而归。让你拥有满足感的是找到合适的工作，而不是如何在谈判中取胜。经验和研究表明，就满意度而言，相对于一份丰厚的工作待遇，你选择从事的行业和职位、你的职业生涯轨迹，以及日常工作氛围对你的影响要重要得多。
上述准则应该能帮你有效地进行谈判，但这些准则只有在深思熟虑、全盘考虑的过程中才会发挥作用，以确保你得偿所愿。
迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra） | 文迪帕克·马哈拉是哈佛商学院工商管理系谈判、组织和市场领域艾礼·戈德斯坦教席教授。他的Twitter账号是@ Prof_Malhotra 。时青靖 | 译 安健 | 校 万艳 | 编辑
