了解你的顾客，并为他们提供服务
若你想在任何领域取得财务成功，而非只是艺术上的成功，销售工作便十分重要。没有销售，就没有收入，没有收入，你将很难维持作为艺术家的生活。如果能保持强劲销售，那么即使搞砸了其他事情，你也仍能拥有持续性的艺术事业。强劲的销售对各种错误非常宽容。疲软的销售却非如此。
幸运的是，销售工作无需采取强迫或玩弄手段。若你创造的作品与人们想要的事物保持一致，那么销售很大程度上只是让人们知道你有某件会让他们高兴的东西。另一方面，若你必须进行大量劝说，才能让人打开钱包，那很可能就是艺术作品本身的问题。
今年早些时候我参加了一个本地的艺术展销会。自己走过参观了大量艺术作品，但没有多少令我产生共鸣。但随后我偶然发现一位来自亚利桑那州的艺术家，有一系列我非常喜欢的展品。美国西南部的艺术品对我很有吸引力，尤其是描绘熊和鹰的作品。这位艺术家就有些极其独特的铜制品，我便买了其中一个。它目前正挂在我家客厅的壁炉上方。这位艺术家很好完成了帮助销售作品的那部分工作 — 以极其轻柔的方式 — 但这几乎就是“一拍即合”的情形。他的主要销售行为就是展望、设计并创造一份像我这样的人会欣赏喜爱的作品。
若你想创造利于销售的艺术品，去了解为何有人真会购买它就是明智之举。若你还没有任何头绪，或推想自己创作完后就会弄清如何销售它的方式，那我只能祝你好运。
销售本身经常被作为独立学科看待。但对一位严肃认真的艺术家而言，销售就是融于创作过程的组成部分。销售是从这个问题开始：谁会最欣赏感激这件作品？理想情况下，你应该在开始着手一个新创作项目前就问此问题。决定好谁将购买你的作品，以及为何会购买。到底谁是买家？这样的人确实存在吗？你怎么知道的？
如果真有可能，请当面认识你的客户（或至少是你的潜在客户）。和你的顾客谈论他们想要什么作品，也许是你接受销售教育的最佳来源。
在我的工作坊上，我喜欢多花几小时在工作坊之外和参加者们交流闲谈。当大家第一天抵达时，我会和他们拥抱问好。在举办工作坊的休息期间、午餐时和每天结束后，我都会和参加者待在一起沟通交流。我做此事部分原因是自己也很享受 — 他们都是有趣的交往人士。但这样做也是为了更好理解对方。这些人都是谁？为何要来参加我的工作坊？我还能为他们提供什么帮助？
对我来说，可以创作拥有大量自由进行创意表达的工作坊十分重要，但为人们提供他们渴望的结果也很重要，尤其是若想让自己的工作坊实现财务上的可持续性发展。
请尊重金钱在你艺术事业中扮演的角色，但别把金钱放在高高在上的地位。金钱只是涂抹在你艺术事业之轮上的润滑油。你永远都有只为艺术本身创造作品的自由，即使那些作品换不来金钱。但若你想要获得报偿，就请创造些利于销售的艺术品。
加拿大演员Michael Ironside在一次采访中说道，他会为了赚钱接受一些表演角色（《机械战警》就是个好例子），同时为了灵魂追求去表演其他角色。我也会做出类似选择。有时我会写作自己预想能带来流量或创造收入的文章，另一些时候则纯粹为表达创意享受而写作。还有些时候我会获得两全其美的最佳结果。这种多样选择就非常美好。
创作有利售卖的艺术品并不等同于背叛艺术。在我看来，真正背叛艺术的是那些花更多时间去抱怨，而非致力于创作的艺术家。若能创造出利于售卖的艺术作品，你就可以花上多得多的时间，只是为了纯粹的创造喜悦，而去创造艺术品。一旦你在艺术事业上建立起良好的销售面，可能就会发现有愿为你创造的任何作品付钱的购买者。
购买艺术品
作为之前所讲内容的自然结果，当你看到自己喜欢的艺术品时，请付费购买。是的，真正用钱购买。
对于你欣赏其作品的艺术家，请养成在财务上支持他们的习惯。别做那种盗版之类的事情。盗版根植于匮乏思维，而且是对艺术家的不尊重。为盗版辩护的信念，与能帮你从个人艺术作品中赚取可持续性收入的信念，将背道而驰。
我所指的盗版，就是非法获取某种并不免费的事物。而免费给予的作品是完全不同的物种。例如，我的所有博客文章和播客音频都已放弃版权。你可以用自己想要的任何方式翻译、重新发布或分享它们，这些做法便不是盗版。但若你在未经艺术家允许的前提下，对拥有版权的作品做出这些事情，那就是盗版。
当我最初开发自己的电脑游戏时，仍对盗版游戏和其他软件有着浓厚兴趣。后来我意识到若期望人们会购买自己的软件，而非只是盗版使用，首先规范自身行为才说得通。因此我不再使用盗版软件，并开始花钱购买我想要的产品。如果我不愿购买，那份产品又非免费，我就不会使用。
完成这种转变要比我以为的更加轻松容易，而且它让我感觉非常舒服。我注意到自己在购买后，比在盗版使用时，更加欣赏感激那份产品。我对要消费的产品也更有选择性，更少有冲动行为。我的电脑管理起来也更轻松容易。知道自己正帮助支持其他人的创意作品，让我对自己有了更佳感受。我感觉自己好像就是那些创造者某种形式上的合作伙伴。
若你想让其他人从财务上支持你的艺术家身份，请好好看看照在镜子里的自己。你是其他人创意作品的热心支持者吗？你准备好购买自己欣赏的艺术品了吗？
和许多人一样，我也有大量媒体作品的收藏，尤其是音乐作品。其中没有一件是盗版。当我翻阅个人收藏时，看到的不仅是自己喜欢的众多艺术作品，还有一系列自己在财务上已经给出支持的艺术家们。知道Alan Wilder（Depeche Mode乐队成员，爱抹发胶。译者注）因此永远不会缺发胶用，真让人心里舒服。:-)
我明白人们难免会试图给盗版行为辩护。请别这样做。你可以宣称一切数字作品都该免费，但这种信念将有悖于那些不想选择免费提供其作品的创作者。一些人仍愿自己的作品能获得公平报偿。若你打算为这种选择妖魔化对方，那么请意识到你也会妖魔化想从个人创意作品中赚钱的那部分自我。这种内外不一的状态肯定会纠缠于你的心头；它通常会以自我折磨的形式显现出来。
当你在财务上支持其他艺术家时，就会强化你也应当从财务上获得支持的信念。如果你想作为一名艺术家取得成功，那就是应当持有的一种重要信念。
虽然付费购买本可盗版使用的作品看起来要更为艰难，但长远而言它会比盗版行为让你的生活更加容易。若你渴望他人尊重你的作品并为之付费，就请保持正直品性，对其他艺术家也展示出这种尊重。尊重对方要求获得报偿的权利。如果你感觉他们的标价不太合理，就无需光顾其生意。
支持其他人的创意作品，也是提升你个人收入的很好动力。我就更愿在书籍、研讨班、音乐和其他艺术形式作品上花钱。这种行为说明我赚的钱越多，就越能更好支持其他创意人士。
学会应对批评指责
在任何创意领域，你都会发现大量扮演批评家角色的人士。这在很大程度上是因为，批评艺术作品要比创造它更轻松容易。有时批评家也能帮助提供利于改进的特定意见，但他们很少麻烦自己这样做。更常看到的情况是，这些人会在接触艺术作品时，抱有一种结合了苦涩、怨愤和嫉妒等潜在情绪的权利感。
对艺术家与批评家之间关系的一个很好总结，可以在泰迪·罗斯福（美国第26任总统）1910年名为“共和政体中的公民权”演讲中找到：
“那些批评家根本无关紧要；还有那些只会指出强者跌倒犯错之处，或建功立业者本可干得更好的人们。荣誉属于真正身在竞技场，脸上沾满灰尘血汗的斗士；他总在英勇奋争；他会犯错失败，一次次铩羽而归，因为没有任何努力付出不必包含错误失败；但他是在真正奋力建功立业；他知道何为伟大热情，何为伟大奉献；他献身于富有价值的事业；在最佳情形下，他知晓胜利尽头的盛大喜悦，而在最糟情形下，即使他失败，至少也是勇敢奋斗后的伟大失败。所以他永远不会与那些对胜利和失败都缺乏深入了解的冷漠胆怯之辈一同为伍。”
真正烦扰批评家的，是其不想面对的现实认识 — 他们根本无足轻重。批评家在这个世界上无关紧要和纯属多余。历史会记住伟大的艺术家们，但它会忘掉所有批评家。
若你试图尊重批评家，就将给喜欢评判的那部分自我喂养更多力量，此部分自我喜欢说你还不够好，说你难以达标。给你的批评家力量，就是在给你的自我怀疑力量。若你想变得更高效多产，请把全部注意力都献给自身技艺，让批评家们在获取你的注意力上饥饿难耐。实现这种转变的一个好方法，就是嘲笑自己身上的批评家部分。好好取笑这部分的你。看清它真正的玩笑角色。
抛弃自我批评并非意味着放弃理性，对你本可获得改进的领域视而不见。你仍可为获得进步，睁一只眼来检查作品被批评之处，同时避免陷入他人嫉妒与怨愤的噪音泥沼。
真诚且富于建设性的批评，才是艺术家们喜欢的反馈。请审视你已创造出的作品，再留意自己的反应。你对它会有什么看法？自己对它又有什么感觉？这是你的最佳作品吗？它还能获得何种改进？
源自他人的反馈也可以颇有帮助，但这种反馈很少来自那些所谓的批评家们。通常最佳反馈来自其他艺术家，那些理解在竞技场上奋斗是什么样子的人士。即便如此，你仍需在接受这些反馈时有所保留。假如它们在你看来言之有理，就请好好使用，但别把它们看得比你的个人意见还重要。
这里还有些来自同一位罗斯福总统所演讲的内容：
“面对那些对所有崇高伟大事物真正持有，或假装持有一种轻蔑怀疑态度的人士，没有比其更不健康的生命，也没有比其更不值得尊重的人选。那些事物之所以崇高伟大，不仅在于其成就，也在于其所包含的高贵努力，即使这份努力最终失败，它也会成为另一种成就。在思想和语言上冷嘲热讽的习惯，批评指责批评者自己却从来不敢尝试之事的爱好，不愿接受生活现实挑战的智力上的冷漠超然 — 所有这些表现都是软弱标志，而非持有者们自以为是的优越感。”
请把你的艺术作品提供给那些会欣赏它的人们。你可以放心无视那些批评家，因为历史会把他们看作从未存在一样。他们的软弱根本配不上你的尊重。不管出现何种批评，艺术家们都会继续创作。艺术家自己会做好蛋糕并好好享用... 而批评家们只能匆匆赶来争抢剩屑。
我受到批评最多的文章之一，是在2006年创作的《你永远不该找份工作的10个理由》一文。另一篇是在2008年创作的《你永远不该拥有宗教信仰》一文。对我来说，这些文章都是自己真正享受创作的灵感作品。对这些作品的批评甚至会带来对它们的更多关注，使其成为我创作过的最受欢迎作品 — 两篇文章在产生引荐和流量数据方面都处于我所有作品顶端的1%。在批评这些作品的同时，批评家们也认可了这些作品富于影响力，因此批评家其实帮助验证和推广了这些作品的艺术水平。
长远而言，批评家在终极意义上都服务于艺术家们的利益，无论批评家们是否意识到这一点。批评家会给艺术家的作品带来更多关注，即使那些批评很大程度上都是负面反馈，仍可通过额外的曝光机会为艺术家带来好处。不过，一名专业艺术家却很少会通过发布特定的批评言论，来回报批评家们的额外帮助。这种情形反映出了艺术家对自身创意表达的坚定决心，还有批评家对自身创意能力的否认。批评家的此种角色看起来可能有点可怜，但从终极意义上讲，批评家们其实服务于抬升艺术家，所以对每个人来说都是件好事。
感激你的顾客
虽然批评家们可被安全忽视，因为他们并未给你提供任何正面价值，但顾客们正积极支持你的工作，使你能更容易继续从事自己热爱的事业。支持你的顾客就是在支持自己，这样说完全合情合理。
作为一名艺术家，很容易将顾客与粉丝混淆在一起，但两者并非仅仅是相同群体的不同称呼标签。你的粉丝是由任何欣赏你作品的人组成。你的顾客则是正在财务上支持你作品的人们。这两个群体可能会有重叠，但一名艺术家有许多不是顾客的粉丝并不罕见。
如果你有许多粉丝，却只有很少顾客，你的事业在财务上就难以持续。
拥有众多粉丝看起来好像是件美好的事情，但和能为你提供帮助相比，不是顾客的粉丝还有可能潜在地伤害到你，除非他们正帮你引荐来更多顾客。维持一个庞大粉丝群体会消耗额外的个人时间与资源。例如，若你有个网站，更多粉丝可能意味着更多网站流量，而更多网站流量意味着更高的托管和维护开销，还有更大的沟通成本。
感激你的粉丝也是一种明智之举，但请小心以损失顾客为代价鼓励产生太多狂热粉丝。如果你想变得有名，更多粉丝就是好事，但若你想要一种在财务上能持续发展的艺术家生活方式，就请把你的顾客放在第一位。如果你损失某些粉丝，但保留住了顾客，仍能继续你的事业。但若你因为太专注于非顾客类型的粉丝而失去太多顾客，就会看到个人作品变得极受欢迎，自己却越来越穷困潦倒。这种事常会发生。
粉丝们可能觉得通过感激欣赏你的作品，他们正以某种方式帮助你。他们可能相信自己站在你这一边。但那是事实真相吗？爱与感激确实美好，但他们无法让你家里的电灯保持长亮。
请想象你在家中举办一个晚宴。所有客人空手而来，非常享受你提供的食物，也为此彬彬有礼地向你表示感谢，但他们并未从财务上给你支持。你能维持这种状态多久？你做这种事情越多，就将越多招致个人时间和资源上的损失。没错，你最终可能看到很多人感激你的厨艺和慷慨，他们也许很高兴为你引荐其他人，但那种行为长远而言会导向何处？它本身并非维持你艺术事业的良好途径。
要获得在财务上可持续发展的事业，拥有粉丝并非问题，但你也需看到一定比例的粉丝会选择成为顾客。
有些艺术家会把此事带入另一个极端，全部专注于服务顾客，忽视所有非顾客类型的粉丝。其他人则走上相反路线，将顾客和粉丝以同等价值对待。当然这样做没有对错之分。它本质上就是找到对你而言均衡的正确做法，这种做法能创造出长期的可持续性发展。
我很喜欢看到围绕自己作品形成了一个健康的粉丝生态系统，其中有更多粉丝愿意成为我的顾客。它给予我一种乐观感受，因为自己只需见到较小比例的粉丝变成顾客，就能维持个人事业在财务上的可持续性发展。而且我很高兴看到人们享受我的作品，不管他们付钱与否。我的粉丝到顾客转换率足够高，使自己能在不损害可持续性发展的情况下扩大对非顾客型粉丝的服务。但为使之可行，我的确必须做出某些牺牲。
我可以在工作坊结束后和工作坊参加者们一同相聚几小时。尽管我会收到许多类似要求，但我无法向访问自己网站的每个人给出这种个人关注。从财务角度而言，我无法为非顾客类型的粉丝投入同样多的时间和精力 — 我必须更多关注于服务自己顾客的需求。对于那些不愿成为顾客的粉丝来说，这听起来可能令人失望，但应该可以理解。
你的非顾客型粉丝也许不喜欢你将更多关注给予自己顾客的事实，这种意识觉悟可能造成他们觉得不被感激，但从终极意义上讲，这种情形本质上是种常识选择。如果一名非顾客粉丝觉得不被感激并因此抛弃了你，你将失去某天将其转变为顾客的机会，还有对方最终可能帮你引荐的其他顾客。但归根到底，这种收获可能永远都不会实现。另一方面，失去一位现有顾客就是无需猜测的损失，任何有良好商业意识的人都会尽力避免出现这种状况。
在你和其他艺术家间存在的关系中，请留意做名粉丝和做名资助人之间的差别，并开始注意自己为何做出那些选择。这将深化你作为一名艺术家，想采用何种方式与粉丝和顾客群体进行交往的理解。再次说明，具体做法并无对错之分，但你会发现某些处理方式会比其他方式让你感觉更好。
跟粉丝和顾客进行社交可以是非常享受的行为。与共享兴趣爱好的人们交往联系无比美妙，而且你通常会发现这些人非常友好。毕竟，你已经赢得了他们的欣赏。但关键之处是，在个人生活的整体背景环境下，保持合理交往界线，并平衡好这些交往关系。人们很容易过度进行这种交往，对太多人同时想要和你交往感到难以招架，自己最终其实会对这种大量关注心怀怨愤。如果不加限制，你最后可能就将伤害自己一直在寻求的成功生活。
所以请感激你的粉丝，并感激你的顾客，但好好守护你的做事界线。当你的作品越来越受欢迎时，便需付出更多关注，去维护自己神圣的创意空间。不要允许你的粉丝、顾客或其他任何人侵蚀这份空间。你与自己内在创造力之神（无论你想如何定义它）彼此间的联系，一定不能偏离正轨。长远而言，你的粉丝和顾客会原谅你无法像他们喜欢的那样随时可见… 只要你还在一直创作。
学会驾浪前行
随着个人艺术事业不断成熟，管理你与自己粉丝和顾客的关系 — 还有个人生活中其他所有关系（家人、朋友、商业伙伴等） — 将成为你想要努力保持正确的棘手领域之一。你只有这么多的时间和关注，投入到每个交往群体之中，而表现得太乐于付出与太吝啬都有相应后果。这些挑战会随着你受欢迎程度的提升而加重。粉丝、顾客与商业伙伴的人数变化会不断把你抛离均衡生活状态，去年对你来说还管用的解决方案，今年看起来就完全无济于事。
我能给出的最好建议是，请接受你的均衡状态会不断移动变化的现实。幸运的是，你在此事上仍有发言权。若你想要更多社交体验，就去邀请新的交往关系。若你感到在社交上不堪重负，需要一些私人空间，也可以自由退后休整。
我已认识到自己越常写博客，就会产生越多沟通交流。如果我积压了大量沟通事务，需要休息一下，自己能做的最佳选择就是不再写这么多博客。当事情变得难以招架，我还可以关闭自己的联系页面，或从社交媒体上消失一段时间。之后当我准备好接受更多社交体验，可以再开始更多博客创作，而且我能更积极地邀请人们进行交往。
我在此领域搞砸的事情远多于自己数得清的程度，但每过一年，我对个人均衡状态该在哪里就有了更好理解，而且知道顺势而为会有多么重要。有时生活态势会把我带入非常社交化的方向。其他时候我则感到有强烈的独处和自省渴望。我犯过的最大错误就是不尊重和接受生活态势实际流动的方向 — 即当自己真正想在创意空间中独处时试图参与社交，或当更愿身处人群去分享爱和欢笑时，强迫自己进行创作。正如现实所展现的，我寻求的平衡生活永远都不是一种静止状态，能使自己一周又一周采用本质上相同的生活模式。平衡状态看起来更像正弦波动，不断从一个极端振荡到另一个极端。而且更为复杂的是，在整个波动过程中，较小的振荡会与较大的振荡结合出现。
请想象在你的指尖平衡一个旋转的篮球。若你试图保持手指完全僵硬，篮球就会很快摔落。要平衡篮球，你必须不断运动，基于篮球的旋转状态持续进行调整。这就是平衡艺术生活里的创作和社交层面的感觉。灵感状态永远不会静止不动；它永远都处在运动之中。你要么会更深潜入私人创意空间，要么会向更多社交关系敞开自己。正如我所学到的，关键之处就是不要抵制这些振荡变化。相反，学会像冲浪一样驾驭它们，做个优秀的冲浪手。
思考平衡状态的另一个比喻 — 或许比冲浪更为贴切 — 就是把你的艺术生活想成一首歌。将你的生活看作节奏、旋律与和声等元素的结合体。一首歌永远处在运动变化中，但它并非混乱与随机事物 — 其中存在有序结构。那个结构可能复杂和难以把握，尽管如此它依然存在。请留意你的生活之歌接下来想要流向何方。留意你什么时候正试图强迫它前往感觉并不正确的方向。这一进程里的下个音符可能是什么？倘若你能感受到这首歌曲的结构，拓展自身对它想要前往何方的正确感觉，就会发现以艺术家的身份，培养出心满意足的“生活-工作”平衡状态将容易许多。
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最主要的是，以艺术家身份过上可持续性的生活完全可行。它并不需要出现奇迹，也不要求把金钱放在艺术表达之前。然而，它确实需要做出一些明智选择，和一份真诚严肃的承诺。对于那些决心通过长期努力精通自身技艺的人士，确保个人作品在财务方面会有可持续性发展，就是极具价值和能够实现的目标。
请邀请宇宙通过你来表达它的精彩，并尽最大努力走出这条成功道路。若你下定决心，它就会在路上给你支持；否则它将带来各种形式的障碍，以证明你缺乏决心承诺。
现在摆在你面前的问题是：你愿意这样做吗？你愿意步入竞技场吗？你愿意了解那伟大热情和伟大奉献吗？还是宁愿坐在一边当个旁观者... 或者批评家？
你的未来自我会带着强烈的欣赏与感恩回首今天吗... 还是满怀失望与悔恨？
Steve Pavlina
2011.10.30
www.stevepavlinachina.com
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