上当受骗的心理过程
看电视读报纸,经常会看到有人因受到不法商人的欺骗而上当的消息。其实有些奸商手段并不高明,但为什么就有人那么轻易上当受骗呢?“欺骗”这一现象,游荡在各种非法推销、谣言传说,甚至是刑侦取证、现场目击证词等许多意想不到的地方,有的人很容易上当受骗。本文就来彻底分析一下上当受骗的心理过程和它的机理。
20年前,在日本曾经流行过一种游戏,玩法是先让你连续说10遍“大吊灯”,然后问你吃毒苹果的童话故事中的主人公是谁?许多人会说是“灰姑娘”(译注:大吊灯与灰姑娘的日语发音相近)。但事实上,吃毒苹果故事的主人公是白雪公主。在中国,也有类似的游戏。比如,问“三点水加一个来念什么”,大多数人都会回答“涞”;再接着问“三点水加一个去呢”,这时,许多人就会落入圈套,本能地说“去”(法)。
为什么一个简单的语言游戏就能让我们的头脑迷糊呢?这种容易受骗的现象在心理学上叫做“事前激活”。比如,连续说某个单词,这个行为过程就会使人联想到与其意义相近或发音相近的其他词汇。也就是说,先前处理过的信息后来具有继续影响其他信息处理的效应。在以前流行的语言游戏中就是这种效应在起作用。
在现代社会,人们并不会在意这些游戏,但比这严重得多的欺骗行为却正在泛滥。这些欺骗行为有时会使你损失钱财,甚至会改变你的一生。现在让我们来分析人们陷入种种欺骗行为时的心理状况。
为什么奸商能从简单的“对不起,请问……”开始下手呢?
“您好!用很少时间,能不能征询一下您的意见……”像这样发生在电话或路边的问候式征询的请求并不少见。但征询并不是他们的目的,你回答了询问之后,还会有更进一步非常麻烦的请求在等着你。
有些商人上门推销使用的就是Foot in the Door Technique(上门推销技巧,又称“得寸进尺法”),它先是利用一般人容易接受“小小的请求”的心理,然后再步步紧逼,直至对方最终接受更麻烦的请求。1966年,美国心理学家乔纳森·弗里德曼通过实验明确了这种方法的心理效应。
首先,研究小组以消费生活调查员的名义,以家庭主妇为对象打电话。接受测试的主妇分成两组,各36人。对第1组开门见山,说将有五六名调查员请求到家里调查您的家具情况,这当然是件很扰人的事情了,结果只有22%的主妇同意接受调查。对第2组先是小请求,比如随便征询一点对家庭用品的意见,3天后,再给这些主妇打电话,同样说有几名调查员要去的事,结果大约有53%的主妇同意接受调查,概率相差两倍多。
为什么会有这样的心理作用呢?对奸商推销术进行研究的日本东北大学的仁平义明教授指出,广义上说,就是前面提到的事前激活效应。先用一个小的请求,让人容易接受并产生信任,接着再提出麻烦的请求,也就是常说的得寸进尺。
“时间紧迫”也是有效的手段
在奸商推销术中使用的心理技巧还有“闭店时间效应”。对某些对象来说,“剩下的时间不多了”这一概念很有效。常遇到这样的场面,“千载难逢,今天是最后一次机会啦”,这种说法的诱惑力就是利用了时间效应。1990年,美国心理学家布莱恩·古德拉等人通过实验得到验证。
实验在大约能容纳200人的舞厅内进行,因为在以寻找恋人为目的的男女聚会的场所也有这种现象。学者们向周围的男宾和女宾询问“你是否觉得舞厅内的所有异性都很有魅力?”实验共进行了3个月,有217人回答了征询。
以这些人的回答为基础,把每经过一定时间感觉异性魅力的程度用曲线表示出来。研究发现,随着舞厅关门时刻的临近,男女对异性感觉的魅力曲线都会上升。一些超市的限定日期优惠或定时优惠就是利用这种闭店时间效应。
除了上门推销技巧和闭店时间效应之外,在奸商推销术中还有各种各样心理学的技巧。
比如在日本,不管警方有多少次提醒警告,2003年1～10月,仍发生约3800件“汇款欺骗”事件。手段就是假装儿女或孙子的声音给家里的老人打电话,让家里赶快汇钱。这种欺骗事件急剧增长的关键在于,骗子总是说“是我,是我呀”,在欺骗老人的同时,还发出哭泣或痛苦的声音。
这种方法之所以奏效,一是哭泣能使声音具有特别痛苦,特别打动人的特点;二是哭泣还有动员对方赶快采取支援行动的效果。实际上,为了确认哭声的效果,曾经有让母亲听孩子哭声的实验数据。母亲听到孩子哭泣时的生理变化是脉搏加快,精神处于一种慌乱的状态。
为什么会群体受骗?谣言容易扩散的规律是什么?
受骗上当并不只限于一个人,有时是群体受骗,其典型就是并非事实的信息以道听途说的谣传方式散布开来。传说或谣言可以分为两大类。第一类是闲聊,对自己身边的熟人随便说到其他的人或事;第二类是谣言,比如有关地震、传染病的流行等社会信息。
当第二类谣言的错误信息快速扩散时,有可能导致发生重大事件。为什么有的谣言很容易传播呢?
著有《流言心理学》的美国心理学家奥尔伯特和波斯特曼把谣言容易扩散的程度用R=I×A的公式来表示。R是谣言容易扩散的程度,I是信息的重要程度(越重要,数值越大),A是信息证据的模糊程度(越模糊,数值越大)。也就是说,信息越重要或证据越模糊不可知,谣言也就越容易传播开来。有趣的是,I或A只要有一个为零,谣言也就难传自止了。
有一个很好的例子可以说明这一规律。1973年,在日本爱知县发生过某银行的骚乱事件。事件始于当地一名高中女生毫无根据地胡说“某某地方的银行可能要破产”,谣言通过口口相传而很快扩散开。没过两天,人们就都蜂拥至银行窗口取款。顺便说一下,就在几年前,在这一地区确实发生过金融机构破产的事情。
为什么“某某地方的银行可能要破产”这一骚乱起源会如此快地扩散开?首先,银行破产是关系到自身财产的重要事情(I而且,在这一地区过去曾有过金融机构破产的事。在人们的意识里,金融机构存在也好破产也罢,总不是那么透明的,所以留在人们记忆中的信息证据(金融机构破产)的模糊程度(A)起了作用。
谣言规律中A和I的值都大,R亦大,结果谣言很快就传播开了。在日本,除了那次银行事件之外,因大面积传播而造成社会问题的谣言还非常多。凡是与人的生命安全、健康、财产等有直接关系的重要事情,对模糊信息又没有查清的办法,再加上信息渠道不畅通,像地震预报、传染病的谣言都很容易快速传播。
审讯室里制造出的冤假错案
人容易受骗的心理在审问犯罪嫌疑人的审讯室里似乎也有作用。
冤假错案是指实际上并没有犯罪的嫌疑人承认自己犯罪的情况。美国一些心理学家认为,没有犯罪事实的人编出假口供,大致可分为3种类型。一种是出于对某人比较有利,自己主动说出假口供;另一种是不能忍受审讯的压力,虽然自己没有犯罪但也招出假口供;最后一种是在审讯中不知为什么,突然觉得自己也许真的犯了罪,开始怀疑自己而招出假口供,这叫做“强制自己同化型”。是否犯罪,本来是自己最清楚的事,为什么没有犯罪却认为自己犯了罪呢?英国的法律心理学家把这种出现“强制自己同化型”审讯的要素归纳出几点,其中两点如下。
一种审讯是使犯罪嫌疑人意识到自己的记忆并不可靠。比如提示嗜酒者的生活习惯会影响记忆,这样就使犯罪嫌疑人不相信自己的记忆力了。
另一种是提示物证的审讯。没有犯罪本应没有物证,但由于物证的错误鉴定,或想得到供词的审讯员的谎言所致。人们总是觉得警察不会弄错,不会说谎。这样,犯罪嫌疑人觉得物证(虽然鉴定错误)就是铁证了。
1996年,有心理学家通过试验确认了“强制自己同化型”的招供。参加试验者共有75名大学生。首先告诉他们要以一定速度按照指示在电脑键盘上打字,并且注意“不要打Alt键,打Alt键数据就会消失”。其实电脑已预先设定成打一段时间后会自动死机,当然,参加者并不知道这个设定。
电脑一停,研究小组就问参加者“你打Alt键了吧”,于是有69%的学生承认了。接着,还有研究人员冒充是参加者在外面等着,询问走出房间的大学生“出什么事了?”这时,深信自己确实打了Alt键的人还能占28%。
谁能记得清自己打过或没打过哪个键呢?这个试验表明,人对自己的记忆力不太自信的时候,往往会有所示弱。虽然警察不见得明知嫌疑人没犯罪而有意去陷害,但是嫌疑人却深信自己是犯人,由此造成的冤假错案还真不少呢。
目击者也未必能准确说出事实
在犯罪现场的目击者中,也有人上当受骗。他们把当时对事件的目击记忆与后来得到的信息搅在一起,或修改原来的记忆,提供了并不真实的目击情况。
比如,假设白天在事件发生现场,A先生目击到一辆黑色的汽车驶离现场。后来,不知谁说了一句“出事当时有一辆墨绿色的汽车开过去”,于是,A先生的记忆就被后来所听到的话修改,这叫做“事后误导信息效应”。
1978年,美国心理学家伊丽莎白·罗夫塔茨等人进行了显示这种效应的实验。首先,让参加实验者看许多记录交通事故的幻灯片。在幻灯片的场景中,路边有停车让行的交通标志。看了幻灯片以后,就刚才幻灯的内容提问。问其中一群人(100人)时,故意混入“当汽车看到减速让行标志停下来时……”这类与幻灯情景不相符的错误叙述内容;问另一群人(95人)时,用了“当汽车看到停车让行标志停下来时……”的正确叙述内容。20分钟后再进行记忆测试,让他们选择刚才在幻灯里看到的是减速让行标志还是停车让行标志。
结果,接受正确叙述内容的人群有75%答对,接受错误叙述内容的人群的答对率是41%。这个实验显示了事后信息所具有的改变人的记忆的功能。
目击记忆被修改并不仅是来自别人的信息,有时是自己被谣言左右了。
还有的人为了包庇某人而提供假证词,即使想说真实的目击情况也说不出来了。这个现象在2004年由美国心理学家通过实验明确。
事后误导信息效应的特点是在建立原来的记忆后经过的时间越久,越容易被一些有关其他信息干扰或歪曲。
如果目击者在法庭提供证词之前,与其他证人谈话或让他看到犯罪嫌疑人的模拟画像、合成照片等,这些做法其实都有给目击证词带来影响的危险性。
容易上当受骗是否对生存有利?
以上讲到受骗人的心理,人为什么如此容易受骗?
专家认为,不仅是人,从长远来看,相信他者并互相帮助的生物要比总是怀疑他者、唯我正确、任性生存的生物更为有利。所以对他人的信任是人心的基本价值,好人总是多嘛。这也就是人容易受骗的原因了。
好了,文章即将结束,让我们回到开头的文字游戏吧。请你跟我反复说下面的话:
物理学家。苹果树。万有引力。这好像是一本杂志的名字吧?
有的读者可能会立刻说出“牛顿,Newton-科学世界”,可我说的是“请你跟我反复说”,那么,你是不是也应该接着跟我说:“这好像是一本杂志的名字吧?”
你上当了吗?
作者简介：
蒋梅玲
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