01
提问恰当的问题
你认为自己问的问题合适吗?好好想想你的答语,然后在读完我马上要教你的提问艺术(这可是我的拿手好戏)后,再问自己一遍。最后一步就是获取真相了,我会跟大家分享八类合适的问题。
第一,问叙述性的问题,获得叙述性的回答
如果你想得到叙述性的信息,那必须要问叙述性的问题。叙述性问题通常有六个核心:时间、地点、人物、事件、原因和方式。避免模糊的叙述性问题。要想得到具体的细节,你就需要问具体的问题。
例如,你想知道某人做了什么,拿个具体的例子来说,你的目击证人在火灾现场,你就不能问他:“你看见了什么?”虽然是叙述性问题没错,但太含糊了。对方可能会这么回答你:“我看见人站在周围。”这有什么用呢?
所以为了得到相关信息,并且不浪费任何人的时间,你的问题必须要具体些:“18:40,你说你到了火灾现场,你看到了几个人?”如果你想知道他有没有跟火灾现场的人说话,你就不能问得那么直截了当,这会给他留下避实就虚的余地。
相反,你要假定他跟人说话了,只问他:“别人对你说什么了?”若他没跟任何人说话,他就会直接告诉你,你就省去了问两个问题的时间,一箭双雕,一个问题套出两个答案。
任何把审讯或采访当成工作的一部分的人,都知道时间从不会绰绰有余,省几秒时间,用一个问题得到两个问题的答案,比起问两个问题来要重要很多。所以假定,你想知道某人是否有孩子的话,不要问人家:“你有孩子吗?”就假定他有,直接问他有几个孩子。如果一个没有,他当然就会告诉你他没有孩子。
第二,小心地问是或否的问题
我上面给了你许多是或否的问题以及它们该怎么使用的例子。只在检测是否真实时才用是或否的问题,万不可把它们当支柱使用,或犯下重复问人家一个问题的错误!
这是蹩脚的提问技巧,因为你不问叙事性的问题,就不会得到更详尽的信息。问对方是或否的问题时,你要保证能在三次尝试范围之内,得到是或否的回答。如果没有,你就要明白那家伙是在逃避问题,可能隐瞒了一些事情。
第三,问“真的吗?”
我喜欢只有一个词语的问题,做军审员时我经常使用,但这招要求你有耐心。这个方法还是有效的,因为对话中的沉默让多数人觉得不太舒服,他们会更倾向于打破沉默,让对话进行下去。
问“真的吗?”,会鼓励对方在你问都不用问的情况下提供更多信息,酷吧?特别是关系和感情都处于微妙平衡的状态,人家仍没确定是否足够喜欢你或信任你,能把信息泄露给你,而你并不想旁敲侧击时,用这个办法实在太管用了。
如果沉默让你不舒服,那你就要有耐心。你不能成为打破沉默的那个人!只管问你的问题,等待回答。如果做不到,你的问题就会变质,让你看着好像优柔寡断似的。等待回答其实是释放了一种你掌控着局面的信号,哪怕要在沉默中等三四分钟,你也要等对方详细阐述。
你怀疑某人撒谎时,这招也十分管用。此外,它还能给对方机会补充或修改自己先前的陈述,而免于之后变卦或太丢面子:“嗯,或许它发生时并不像我说的那样”或“现在我想好了,事情是这样的”。
第四,问“那件事让你有什么感受?”
我提过,撒谎者不会考虑他们在谎言中该有的感觉。如果你问别人某件事让他觉得怎么样时,他若没做过、没看到过、没经历过、没感受过的话,那他是不会联想到这事给他的自然感受的。此时,你可能会看到对方口吃和故意拖延时间的样子。让撒谎的人感受虚假的情感是很难的,所以他们想到的答案都不是太有说服力。
比如,我们假定你儿子萨姆从学校回到家,胳膊挂彩了,他沮丧至极,一句话都不说。你问他怎么了,最后发现学校里的另一个男孩帕特里克欺负他了。你、你儿子、帕特里克和他妈妈后来在校长办公室见面了。
帕特里克反复告诉他妈妈,他不是打萨姆的那个人,声称是另外一个叫汤米的同学打的。此时,他说的跟萨姆说的根本就不一样,而且没有目击者。在这种假设下,调停者,可能是校长,就应该问帕特里克:“当汤米欺负萨姆、打他时,你是什么感觉呢?”
如果帕特里克说他不知道,那校长就抓住他的破绽了,但仍然需要他使真相进一步暴露。如果帕特里克犹犹豫豫、局促不安,明显是在想他该有什么感受,这同样问到了点子上,不过还要继续直追事实。
如果帕特里克说:“这让我觉得很糟糕。”校长就需要回头问他:“真的吗?”然后进一步问他“为什么会觉得很糟糕呢,帕特里克?”或“为什么你不阻止汤米呢?”让帕特里克在你控诉他前,自己揭示自己的过错,因为如果你控诉帕特里克欺负人的话,他妈妈会立马关闭对话的大门。保持问非指责性的、叙述性的问题,直到打碎帕特里克抗拒讲真话的意愿。
第五,使用后续问题充分获得信息
仔细听,分析人们答语中的每个词,追踪他们告诉你的所有话题,提取所有的细节。记住这句老话:动用所有的动词,定义所有的名词。
如果我告诉你今晚我要去看电影,那你就要充分利用动词“去”,定义名词“电影”和“今晚”。我要怎么去,开车,步行,坐列车?到那儿要花多长时间?跟谁一起去?什么时候去?为什么去?要看什么电影?电影院在哪里?你还可以问“还有什么?”“还有其他事吗?”“还有其他人吗?”“还去其他地方吗?”“还有别的时间吗?”“用其他方式怎么样?”……以此开发你得到的信息,获得所有的细节。
比如,假设你问我:“你要跟谁一起去?”我回答说:“艾丽萨。”难道我就只跟艾丽萨一人同去吗?或许还会有其他的人。为了得到更详尽的信息,你得问后续问题:“同去的还有其他人吗?”直到听我说“没有其他人了”,才算完全展开了我跟谁去的问题。
坦诚的人或许会直接说:“我要跟艾丽萨、戴安娜和克里斯蒂一起去。”但骗子会让你为得到完整答案而绞尽脑汁,就像那些拘留犯对我做的一样。我们有两只耳朵,一张嘴巴,所以聆听比说话多一倍是有道理的。
在审讯员的世界,比起说话,我们更多时候是在心无旁骛地听,因为要听细节,听语言破绽,以便开展后续问题。
第六,问两遍同样的问题
这是个简单的询问技巧,在核实所获信息的真实性和准确性上可以经常使用该技巧。假定你问对方:“你第一次发现枪丢失时是在什么时候?”他回答说:“我今早进行安全检查时发现的。”若你认为有不符之处,那10或15分钟之后,再问一遍同样的问题,利用时间线和你的提问技巧,充分探索矛盾之处。
嫌疑分子或许有正当理由这么做,即合法犯错,今早是出于某种原因才做了那样的解释,或许他就是撒谎了,已记不起谎言的细节了。不要责难对方,在你们的关系被破坏之前,在他关闭对话的大门之前,好好利用这本书中讲到的技巧吧!
第七,问准绳问题
明知受测人会说谎或很可能说谎时,就用准绳问题,它与主题问题相似,能给受测人造成心理压力,比重复问题要复杂那么一点,但在核实所获信息的真实性和准确性时,还是非常有用的。
还拿上个丢枪事件为例,在嫌疑分子告诉你“我今早进行安全检查时发现的”后,不用重复问题来检测答语的真实性,稍微改变一下信息,重新措辞提问,比如可以这样问:“你第一次发现枪消失是你在昨晚进行安全检查时,对吗?”
这是是或否的问题,如果嫌疑分子是诚实的,他会察觉你改变其答语的事实,纠正你的错误。如果他没能发现不一致性,可能就存在撒谎嫌疑了,当然不排除他只是没留意你的问题才这样应答的。你需要排查一下,看看是哪种情况。
第八,问不相关的问题
或许你会想为什么要问不相关的问题,难道这本书的全部目的不是教你如何提取真实的相关信息吗?是的,但另一个目的,我在引言中提到过,就是教你如何在保持良好关系的情况下提取真相,这招就是为此而生的。
当你开始观察到对方肢体语言的异常时,尤其是她渐渐在身体上疏远你时,你需要减少她的压力和紧张度,把她带回到一个更放松的心境中,而问不相关的问题就是一个好方法。问些让她觉得舒服的话题,即使你都快到让她招供的份儿上了,她要是关闭了对话的大门,你也照样没辙。
相信我,因为这是经验之谈。花时间让她放松,她才能再次镇定下来。人放松时,觉得有信任感时才会招供忏悔。你可以问问她的家庭、她最喜欢的运动或兴趣爱好,或者她喜欢看什么电视节目,喜欢听什么广播。总之就是要让她觉得舒服,能继续谈话。在她感觉更放松后,你就可以回到你的相关问题了,但一定要巧妙为之。对话通常会让情绪起伏不定,你必须得顺其自然。
目前,你有八大可靠的提问技巧可以用来辨识谎言,现在你还需要知道三种应避免问的问题,因为这些问题只会挫败你和被问的人,阻止你获得详细具体的信息。
02
总要避免问的问题
第一,不要问诱导性问题
诱导性问题会让你通过某种措辞得到想要的答案,却不一定是真实的答案。律师总是用这种问题,因为很有效。
我在军事法庭的听证席上时,辩护律师就问了我一个诱导性问题:“在我当事人的文化中,人们对女性的认知和在美国人们对女性的认知是不同的,难道不是真的吗?”我说了是,但那个词刚从我口中吐出,我就想将它收回去。
他抓住我的回答了。他就是要引导我回答是,让法官觉得我知道我的女性身份让拘留犯不舒服了,而事实并非如此。辩护律师自然欢呼雀跃,说:“没其他问题了,法官大人。”我对自己十分恼火,估计那就是后来他每一次问我诱导性问题时,我跟他争论的原因。
或许你想听到的信息并不一定是真实的信息。如果你不是律师,不要用诱导性问题。如果你就在听证席上,不要成为诱导性问题的受害者。拒绝回答是或否,讲清楚为什么:这是诱导性问题,律师是要引导你说出她想听到的信息(对不住了,律师们——你们的秘密我给泄露了!)。
第二,别问混合问题
一次就问一个问题!如果一次问两个问题,你会错过重要的信息,骗子都喜欢让人家问他混合问题,因为这样提问者会放弃一些信息,这也是正好让骗子避答问题的提问方式。
假定你问雇员:“谢里尔,抽屉里怎么少了100美元啊?今天有其他人做登记吗?”如果谢里尔从抽屉里拿了100美元,她就会只回答你的一个问题,希望你忘记另一个问题,然后回头再问其他人。
给自己省掉这等麻烦吧,干脆就不要问人家混合问题。无论你是采访者、审讯员还是质问者,问混合问题都会让你看着很蠢。你不想让嫌疑分子控制谈话吧?回头看看拉里·金对拉姆齐夫妇的采访,瞧他问了几个混合问题,结果只得到了一个问题的答案。
第三,不要问模糊的问题
前面我已经谈过这个了,所以这里只计划留给你一句老话:如果你问的是模糊的问题,那你得到的将是模糊的答语。
阿杰马勒(出于安全原因,为化名)是一名巴基斯坦的拘留犯。我跟他建立了很不错的关系,有天他甚至邀请我去巴基斯坦见他的家人。他知道阿富汗一个秘密的地下塔利班训练营的位置信息,并详细地告诉了我具体的位置所在,甚至还在我带进去的地图上辨识了出来。
他对我说他会告诉我除了负责人之外,其他所有我想知道的事情。哇,好大的挑战!我同意了,一边告诉他我很感谢他给我的信息,让我能在不知负责人是谁的情况下保住性命,一边对自己露齿而笑,心想到那时你就会告诉我的,甚至告诉我时你都意识不到。
阿杰马勒喜欢抽烟,所以每次审讯开始时我都会让他抽根烟歇息会儿,对此他很感激。口译员和我会离开审判隔间也休息一会儿,因为我讨厌烟味。我的计划是通过有技巧地控制对话,适时插入合适的问题,诱使阿杰马勒告诉我谁单独负责营地。
这是个简单的计划,但实施起来并不容易。阿杰马勒需要足够放松,卸下他的警备心,忘记他不想告诉我的信息。那意味着我必须得不谈及这条信息,贬低它的重要性。如果信息被提出来了,也不能流露出开心、轻视或惊喜的微表情。
我对口译员简要说了我将诱使阿杰马勒告诉我营地负责人的计划,他也表示赞同,并渴望与我一起演下去。阿杰马勒抽完烟了,我们进去继续审问。3小时不着边际的问话后,阿杰马勒哈哈大笑起来,彻底放松了,我就插入了一个准绳问题。
我说:“阿布杜拉负责训练营时,他一次性负责训练多少士兵啊?”阿杰马勒回答说:“阿布杜拉不负责营地,阿卜杜拉·拉赫曼才负责,训练的话,每次是50到200士兵不等。”然后是沉默,我们三人都互相看对方(我们是情不自禁——这次计划成功了),阿杰马勒一脸迷茫。忽然他震惊地捂住了自己的嘴,眼睛顿时睁大,他意识到自己的把柄被捉到了。
我告诉他我并不想骗他,但我真的很需要那条信息。知道如何插入一个有完美措辞的问题是成功提取真相的关键。我在他毫无警觉的情况下得知那个名字,虽然花了3个小时,真的耗尽心神,但最终花的每一分钟都是值得的。
恭喜你!至此你已经学完了辨识欺骗获得真相的五步法,现在就开始拿来实战吧!
文/丽娜·西斯科
选自《超级识谎术》
