销售中难免会遇到比较“困难”的客户，征服“困难”客户需要有耐心，有计谋并勇于征服反对意见。遇到棘手客户也没有什么可怕的，不要犹豫，更不要退缩，而是要有迎难而上的态度，这才是解决难题的关键。在谈判中很可能遇到以战取胜的谈判者，那么，应如何应对这样的对手呢？首先要能破“诡计”。
如果识破了对方的战术，其战术就不会再起作用了，因为被识破的战术就不再是战术了。例如。对方采用情感战术，你可以明确告诉对方，你虽然愿意帮助他，但是你没有权利答应他的要求，也可以点明并承认其战术高明，赞扬对手巧妙地使用了它。
1、首先不要被对方唬住
只要能保持理智的态度，用事实而不是感情来商谈，同时表现出冷静、端庄、威严的风度和坚定的立场，那么，不论对方如何变换花样，也无济于事。
2、然后要善于保护自己
当对方的力量比自己强，并使用强硬的以战取胜的战略时，你可能担心自己已经投下了不少心血，万一交易做不成，那将如何如何。其实，在这种情况下，最大的危险就是你百般迁就就对方并贸然前进。有不少交易你应该下决心放弃，这是保护自己的最好方法。另一种保护自己的方法是“搭建禁区铁丝网”，比如，你可以用“底价”来保护自己。所谓“底价”就是愿意接受的最低价，对买住来讲“底价”则是愿意付出的最高价。一旦对手的要求超出此范围，应立即退出交易。
3、善于因势利导
如果对方立场比较强硬，而你又没有力量改变它，那么，当他们攻击你时，不要反击。要把对方对你的攻击转移并印到问题上。不要直接抗拒对方的力量，而要把这力量引向对利益的探求以及构思彼此有利的方案和寻找客观规律上。对于对方的立场不要进行攻击，而要窥测其中隐含的真实意图。请对方提出对你的方案的批评和建议，并把对你个人的攻击引向对问题的讨论。
4、最好能召请第三者
当你无法和对方进行原则性的谈判时，可以召请第三者出面进行调解。中间人因不直接涉及其中的利害关系，也容易把人与问题分开，容易把大家引向利益和选择方案上的讨论，并可以提出公正的原则，有利于解决双方的分歧。
