试穿四步秘诀:一挑二询三送四定。
顾客在试穿后的成交率一般在40%-65%。所以想提升业绩,最好的方式之一就是鼓励顾客试穿,那如何才能让顾客心甘情愿的试穿呢?
『一挑近似款』
1)先挑选与顾客身上风格近似的款。
2)挑近似主推款。
3)先挑近似款中高价位的款式,再挑近似款中价位的款式,最后拿低价位的款式。
4)拿款试探的同时,心里迅速构建配搭款。
5)首款没取对,依据顾客的体型、肤色、风格特点,大胆转换风格,直到看出苗头为止。
6)款号要取对,拿不准,一问,二拿大不拿小(记住拿码顺序,一定不要搞混了哦~)。
成交技术要点
识人才能卖货,对忒深沉的顾客,挑他身上的近似款试探准没错,就是没需求也不会引起烦感。
『二询需求款』
1)姐,你皮肤白皙,举止优雅,一看就是冬季型皮肤,加上你模特般的X型身材,天生的衣服架子,穿什么都好看,你看这件……
2)姐,你今天想搭件什么类型的衣服?
3)姐,你的鞋子是XXX品牌今年的新款吧,我们这有一款上衣跟这双鞋子是绝配……
4)姐,茶喝完了我给你添,这是本季流行款搭配手册,你先消遣一下。
5)姐,这件衣服和你今天穿的裤子非常搭,整体更协调,看着年轻有活力,试下?
6)姐,这双鞋最配牛仔裤或休闲裤,再拎个我们品牌同色系的拎包,是非常不错的周末假日打扮,体验下?
成交技术要点
近似款没需求,可以大胆转换风格试探,从主推高价款拿起。
『三送试衣间』
只有试衣,才会买衣
1)姐,今天不买没关系,既然来了,先看看上身效果。(顾客只要进试衣间了,做好细节服务,试衣服的时候,半跪着尊崇服务,顾客不心动,也会心生愧疚,这次不买,下次也会光顾。)
2)姐,咱家衣服最大的特点就是塑型,上身效果好,特别是这款……
3)姐,试衣间往这走,今天人多,一会试衣就该排队了。
4)姐,试衣间请往这走。
成交技术要点
只要待够5分钟,没有送不进试衣间的主,关键在于给进试衣间一个理由。
『四定目标款』
在试衣时,不断的确认!
1)姐,你觉得这套感觉怎么样?
2)姐,你穿这套衣服真漂亮,不管颜色还是款式,都非常符合你的气质。
3)这件衣服你穿着很显瘦。
4)这套衣服非常适合你在任何场合穿着。
5)姐,你摸一下这面料,是不是像我说的那样,手感特别好,且修身效果也很不错,是吧?
成交技术要点
通过不断的确认试探顾客的目标款,强化顾客的需求,只要对方不反对,就叠好为顾客打包做准备。
在试穿1-2套后进行风格确认,过程要多观察。
导购成交话术
1)姐,刚才试穿的那两套你最喜欢哪套?
2)姐,我觉得这两套都非常适合你!
3)姐,这两套我都帮你包起来,现金还是扫码,或是刷卡?
“试穿”铁律
1)全然接受顾客的一切观点、意见和不满。
2)不管顾客有什么说法,首先给予肯定,同时通过侧面来表达观点,引导顾客与我们达成一致。
谨记:大胆拿衣,大胆多拿;大胆试衣,大胆多试;做到大胆,放开心态,成交才有大单不断!