我相信，95%的销售人员面临着这样的困境：你介绍完产品或报了价，甚至还没说什么呢，客户就说“我考虑考虑、回头再找你、下次再说吧、价格太贵了、产品不行啊、你们公司不行……”之类的鬼话，然后，你们的谈话就结束了。
上来就跟客户介绍产品了，或者，你把80%的精力放在产品介绍上了，这种做法属于“产品式销售”，在竞争惨烈的今天，这一招已经越来越不好使了(尤其在房地产行业不景气并拖累家装陶瓷建材行业的今天，销售人员如果表现得不够专业就很难拿到订单了)。
今天，客户关心的不再是供应商的产品和服务(因为到处都是供应商和产品)，他更关心自己，谁能比对手更好地关心他，他就信任谁并选择谁。今天，销售的规则已经彻底变，客户看谁顺眼，舒服，喜欢，专业……他就愿意跟谁谈，并且愿意把订单交给谁。
在竞争激烈的“买方市场”上，客户在购买产品时一定会依次考虑“5大决策”(销售人员、销售人员所在的公司、产品/服务、价格、购买时间)，销售人员需要引导客户依次做出“5大决策”。优秀的销售人员总能把握好销售节奏，总能在拜访中循循善诱，总能在合适的时候采取合适的行动，并且总能使客户感觉舒畅。
总结一下：
上来就介绍产品的风险很大，正确的做法是先赢得客户的好感和信任并关心客户的需求，之后再做有针对性的推荐和展示，之后再报价，之后再要求承诺……流程!流程!!流程!!!没有流程就有销售失败的风险，就会手忙脚乱，就会不知所措。
