在销售新手开展业务的过程中，往往有一个很有趣的现象：
销售新手往往在给客户列出标杆案例的时候，给出的名单80%几乎都是中小型终端客户。
这说明什么问题？
这表明，销售新手可以很好地维系中小型客户的客情关系，但是大客户却寥寥无几，以至于拿不出几个作为标杆案例。
而销售高手或者业绩冠军，他们所负责的客户群体则大多数是大客户。
这也是大多数销售新手经常会遇到的一个问题——大客户对接难、维系难，基于现状，他们第一时间就会倾向于去扶持中小型客户；
但实际上，80%的业绩都来自于20%的大客户。
可见，很多时候，业绩不好、成果不理想，也许并不是因为工作态度的问题，而是工作方式和方法出了问题。
01、为什么销售新手抓不住终端大客户？
为什么销售新手经常会找中小型客户作为自己的标杆客户，而不是一些区域核心大客户呢？
是什么原因误导了销售新手？
在当下，中小型客户在经营问题、团队管理问题、资金问题往往会遇到很多的瓶颈；
这时这类客户的“求生欲”也更强一些，希望得到平台的支持和帮助，获得更好的资源，这时如果销售新手去联系，一般都很容易合作洽谈。
而大客户本身生意做得大，占据谈判的优势，另外他们还有很多的渠道和资源，疲于应对促销战、价格战，生意繁忙，这时基本上也没什么耐心和精力去接待一个销售新手；
这时很多销售新手去拜访大客户，更多时候是无功而返，几次下来，销售新手就越来越没有信心去成交大客户，转而去扶持中小型客户。
02、“客户很多，业绩很少”的瓶颈
当销售新人手上有了一批中小型客户的资源后，可能会将80%的时间、资源和精力向中小型客户倾斜，而不是投放在20%的大客户身上。
一来，中小型客户的问题比较多，而且易解决；
二来，中小型客户的需求性高、迫切去解决所面临的问题，面对面交流的机会也比较多。
但这样一来，过多地在中小型客户身上花费时间和资源，而投放在挖掘大客户的时间和资源相对就较少；
这会面临怎样的结果呢？业务员可能就会陷入“客户资源很多”，却不见销量的增长，企业的业绩增长也会变得非常平缓。
那么怎样知道销售新手是否存在客户资源对接不平衡的情况？
这时，在日常的销售工作中，就需要规范好日志表的填写。比如：
