[导读]自诩“百分百网络微慈善”的浙江金华慈善平台施乐会，近日麻烦缠身。各方争议的焦点是其被曝出的“有偿社工”模式。该模式在中国当下的公益环境中，是否行得通？究竟该如何看待这种通过提成来刺激员工工作热情的现象.
众说纷纭有偿募款
募款提成能否视同公益成本？
一直自诩“百分百网络微慈善”、“全球首家C2C慈善公益平台”的浙江金华慈善平台施乐会，近日麻烦缠身。各方争议的焦点是其被曝出的“有偿社工”模式。
而所谓“有偿社工”,就是机构允许志愿者募款成功后，在获得一定的成本补偿（如差旅、食宿等）外，还可以从善款中直接拿走提成，提成最高可以达到善款的15%.
施乐会所制订的有偿社工的“回报标准”引发了公众的广泛讨论。反对者有之，支持者亦有之。这种西方国家比较通行的劝募方式在中国当下的公益环境中，是否行得通？究竟该如何看待这种通过提成来刺激员工工作热情的现象？而目前，作为国内公益机构的筹资官员，哪种薪酬体系最为合理？
带着这些问题，本报记者采访了长期关注公益领域的专家、公募基金会和非公募基金会的领导人、境外慈善机构驻华代表处的工作人员等业界人士，倾听他们的声音。
上海真爱梦想公益基金会理事长潘江雪
公益筹款不适用商业规则
就筹资而言，公益和商业没有可比性。
一些公益机构或项目可能筹资比较艰难，想学习商业机构的模式来促进筹资。商业上一些管理理念和对效率的追求是公益行业可以借鉴的，但筹资方面恰恰是不适用商业规则的。
捐赠人选择符合心愿、值得信赖的公益项目进行捐赠，是理性选择。慈善机构筹款性质完全不同于商业机构的销售收入，因此，对筹款人员也不能像对业务员一样纯市场化的激励方式，那样会导致筹资人员出现非理性的承诺或行为，进而诱使捐赠者做出非理性的捐赠。
从短期看，公益机构效仿商业的激励模式可以促进筹资，但从长期来看对机构是不利的。
捐赠人理性捐赠能够建立长期稳定的关系，非理性捐赠不可持续，还有可能因为筹资时的承诺无法兑现等原因伤害捐赠人的积极性。
如果在劝募领域运用商业机构的奖励模式，那么其他领域也要向商业机构看齐吗？不能。那就会在公益机构内部会形成不均衡。
就真爱梦想而言，筹资是基金会理事承担的责任。要求月工资几千元的员工每年募款几百万元，不是很现实、也不公平。我们捐赠者关系部门的工作人员更多是做捐赠人服务，比如反馈信息、了解捐赠人需求（视察项目等）、提供项目报告、协助办理减免税等。他们遇到合适的客户也会协助筹资，但我们不会因为他们筹资而给予特定的奖励或者因此调整工资。
作为一个项目执行型机构，我们希望建立长期稳定的捐赠人关系，如实反馈、沟通信息，并把项目执行好，让捐赠人做出理性的选择。如果在筹资环节给予太多奖励，会影响项目执行人员的积极性。
另外，我也有困惑。如果是从筹款额中出奖励，比如捐赠人捐赠了100万，拿出一部分作为奖励给了筹资人员，如何向捐赠人解释？捐赠人是否能接受？因为捐赠人希望善款用在受益人身上，他们能理解和接受的是项目执行成本。比如项目人员、办公场地等支出，只要符合《基金会管理条例》中行政成本占比不超过10%的规定，这些费用我相信大部分捐赠人是可以理解并接受的。
当然，也会有一部分捐赠人希望善款都用到受益人身上。
我们目前的做法是不用捐赠人承担行政成本，而是用原始资本金、投资收益、对行政开支的定向捐赠，以及一部分非定向捐赠来承担这部分支出。
如果不是本机构的工作人员，而是类似“筹款外包”的方式，还涉及一个关键问题，那就是捐赠额如何认定。是按初始金额开具捐赠收据，还是按提取费用后的金额开具？账目上又是如何处理的？如果是运用了公募资格来募款，因为涉及减免税，这个需要监管。
如果是以工商注册的身份来募款的，那就是另外一种监管模式。可能涉及非法集资，要由人民银行监管而不是民政部门监管了。
“募款提成”和员工奖励不能等同。现在公众对“提成”的做法非常反感和排斥，对真正做公益的人是一种伤害。
中国扶贫基金会秘书长刘文奎
关键在于是否公开透明
国外有专业的筹资机构和筹资人，用专业的方式方法筹款，提取一定佣金。费用会公开，捐赠人知情并接受。
现阶段在国内，这种方式接受起来可能还比较有难度，但也有可能有人愿意捐。
筹资成本，除了广告支出、人员成本，还包括一些支持费用，虽目前在财务上没有划分得完全清楚，但都会纳入行政成本中。
对于管理费用，捐赠人接受度越来越高。做公益有成本，目前，公众也正在建立“公益成本意识”.
有些机构能够募集到定向的行政成本，所以会有一些机构或者项目打出“零管理费”的口号。但这样不利于公众“公益成本意识”的培养，时间久了那些募集不到专项行政成本的机构可能就很难生存。这其实对整体行业发展是不利的。
就筹款而言，从国际经验看，有一定成本是合理的。但具体的操作过程，就施乐会的筹款方式而言，是不是筹款之前有公告？捐款人是不是知道你的支付方式？如果事前有公告，捐赠人依然愿意捐款，我认为就问题不大。只要是公开的、透明的，建立起一种“捐赠契约”,如果捐赠人接受你的方式，并选择了捐款，那双方的协议就完成了。
不管是否是职业筹资人，程序的公告，信息的公开、透明都是必须的。如果捐赠的时候没有告知，而是捐赠之后替捐赠人做出决策，拿出一部分善款用于支付筹资人费用，不论是叫奖励还是叫提成，这种做法本身都是有问题的。
中国扶贫基金会的做法是，项目成本费用的公示是和项目筹款信息在一起的，这样公众就很容易知道善款是怎么花的，也清楚其中有一部分是成本。
北京师范大学中国公益研究院院长王振耀
募款是专业化行为
“提成”在国人眼中多少带有些贬义和负面的情绪，对于基金会中筹资官员的薪资来说，“提成”一词显然是很不合适的。应该说，所谓筹资官员的募款提成，是对其专业化行为和劳动的奖励。而对于如何让公众接受公益组织和基金会当中募款专员需要奖励这件事情，根本上应该让大家知道，募款是一种非常专业化的行为。
在国外，募款专员要经过很专业的培训。美国的印第安纳大学公益慈善研究中心筹资学院，被誉为非营利筹资学的诞生地，它向全世界各非营利机构领袖筹资人提供专业培训。基金会的筹资专员不仅要经过系统的培训，还要获得筹资资格证。
因此，筹资是一项专业化的工作，筹资官员也是专业的人才，为专业行为支付报酬和奖励，是合情合理的事。关键就是在中国，如何开展这样的募款专业化培训，让募款变得更加规范。
现如今，许多公募基金会的募款效果不佳，遭遇了募款冰冻期，其实也是因为对专业的需求到了一个瓶颈、需要作出调整的阶段，如果专业的人才和适应市场的体制跟不上，那么一定会面临更大的、甚至关乎生存的危机。
在世界范围内，其他国家、尤其是像美国这种慈善行业比较发达的国家，募款也是有奖惩机制的，并且与募款额度的多少挂钩。这是对募款专员的管理。
从实践中看，我国对于募款专员应该也是有奖励的，如果没有奖励机制与“大锅饭”无异，这会大大打击募款专员的积极性，从而对于整个行业产生恶性循环。我们要符合全世界的通行规则，慈善捐赠机制和管理体制也要和世界接轨。现在应该是做调整的时候了。
国外是用法律体制来督促社会大众行善，带有一点强制性。而国内还停留在道德捐赠的阶段，对于法律规范下的慈善行为，大家还没有多少认识、也不太能接受。所以即使募款金额的10%是不能支付公益成本的，公众也不希望有“公益成本”甚至工作人员奖励这种事。于是就会衍生出很多不规范。
比如企业的基金会，用企业经营的钱来运营基金会开销，一些名人明星发起的基金会，他们就会自掏腰包来支付一部分运营成本。这样问题就出现了，基金会的运营与筹资脱节，募款官员一职变得富有争议，募款部门和专员不能发挥应有的作用。
所以，要加强规范和法律的力度，对募款专员施以约束，同时也是保护募款的良性发展。
对于捐款人和公众来说，需要树立现代慈善理念，理解我们需要具备专业知识的人才，将善款合理有效聚集在一起，并且来打理我们的善款、来帮助我们使用善款。但是这方面，国内缺少认知。
国内将基金会分为公募和非公募，国外有一种划分基金会类型的方法是分为运作型和自助型，但是运营成本没有低于20%.资助型的运营成本低，运作型的成本高。比如半边天基金会，致力于改善仍然生活在中国儿童福利院的孩子们处境，那么就会有大量的资金用来支付工作人员的消耗。捐钱人当然都希望要把钱给孤残儿童，但是美国的募款人就会告诉捐赠方，你的捐款中有一部分是运营成本，“感谢你捐赠了成本”.
所以一直以来，国内公众会有关于公益“零成本”的误区，其实任何组织的运营、项目的实施一定是有成本的，并且我们要感谢捐资人捐了成本。
现代慈善理念的建立是一个过程，借鉴一些国外成熟的经验和做法的同时，也需要我们从体制改革、规范建立、法律健全等多方面加以努力。
中国社会福利基金会副理事长兼秘书长缪力
“精神鼓励为主，物质鼓励为辅”的前提下
多劳多得，少劳少得
我认为筹资官员有一定比例的提成或者说资金的奖励是可以接受的。现在老百姓比较苛求，认为所有的捐赠都应该零成本，这是不符合科学规律和基金会发展规律的。
而实际上，在发达国家甚至港澳地区都有一套非常完善的劝募制度。“劝募人”这是一个职业，专门为基金会募集资金。当然，他募集资金的前提就是要收取一定比例的提成。但是，在中国内地，一方面慈善公益的历程还没有发展到发达国家的水平，另一方面，我们基金会的工作人员都肩负几个方面的任务，除了募集资金，还要进行项目设计和项目执行，因此没有一套完整的筹资官员的薪酬体系。
从基金会的起源说起，它本身就是在道德的基础上产生的，一些有爱心，又愿意奉献爱心的人士，他们有钱，又想针对弱势群体进行捐赠。但他们没有时间，或者不具备专业的知识，就只能依托公开、透明、信誉好的机构去实施他们的捐赠。基金会就应运而生了。但在基金会运作的过程中，国家不给一分钱，只能从捐款中拿出一点点费用在精简节约的前提下，尽量好地维持机构运作，实现捐赠者意愿。
这样的背景下，我们不能用道德衡量一切，而是要用专业来培养基金会。基金会就应该采取现代企业的管理模式，针对不一样工作态度，不一样工作人力的工作人员，提供不同的薪资，以此来留住人才，鼓励员工。让多劳者多得，少劳者少得，这样才能鼓励真正热心公益的人克服困难投入到这项事业中，让那些有能力想做好工作的人，在基金会有更好的发展，让员工不但获得荣誉上的关爱，同时在物质上有多得。
但是鉴于目前中国的慈善事业还在发展中，鉴于我国的经济发展水平还不是太高。基金会针对筹资官员的鼓励还是应该以精神鼓励为主，物质鼓励为辅，有限度地让员工获得他们应该得到的。在提成的设置上，不能过高，不能与其他工作人员的相差过多。
中国社会福利基金会目前没有设置专门的筹资官员。因为我们在设计项目或者按照项目设计专项基金的时候已经有了一批热衷公益事业的企业家或者爱心人士对我们进行了捐赠，我们的工作重点就是将这些项目发展壮大，此外，我们的项目也得到了政府的关注，一些项目由政府买单。所以我们的筹资工作就由项目管理人员一并承担了。
中国的基金会还处于发展期，大家各有特色。针对筹资官员薪酬体系的问题，也应该按照各基金会不同的状况来制定。
绿色和平（东亚）政策与公共事务主任雍容
“有偿”机制欠妥当
“绿色和平”是一个全球性环保组织，目前在世界40多个国家和地区设有分部，拥有超过300万名支持者。
为了保持自身的独立性和中立性，绿色和平不接受政府和企业的捐赠，我们获得的绝大多数捐赠来源于普通市民和独立基金。绿色和平每年大约花费3.6亿美元用于保护环境的各类行动。
我认为，慈善组织、NGO等机构与营利性组织毕竟还是有差别的，出发点是传播公益和做善事，而不是赢取利润。所以，使用‘有偿’的机制来争取募款，这种做法并不是十分妥当。在绿色和平，员工除了13个月的工资外，并没有其他的额外奖金可以获取，这是写进入职合同的。
除了不能在中国内陆地区开展公募外，绿色和平在全世界范围内都是采取同样的小额、持续的招募办法。在香港，我们有4万名长期资助我们的普通市民，我们只要求他们每月向我们提供100元港币的资助，但只要持之以恒，这笔积累起来的数字是很可观的。这种小额、持续的募捐，即使在经济低迷的时期也没有出现过中断，是我们一向认可的做法。而在台北市，我们的分部刚开展半年，就收获了5000名支持这种募捐办法的会员。
内地对于NGO的管理法规还有待完善，公众对于NGO的认知也刚刚起步，而之前慈善募捐又曾遭遇信任危机，所以中国NGO现在的处境十分困难，筹款也很艰难，许多组织还无法获得筹款的身份。一方面，募款机构需要聘用专业人士进行管理和操作，并将筹款金额和账务公开化、透明化；另一方面，公益界也有义务让公众了解到，NGO为了生存，也需要合理范围内的经费维持运转。这样才能逐渐形成一个良性的募捐氛围。
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美国公益慈善募款的三大秘籍
美国印第安纳大学公益研究中心筹资学院，被誉为非营利筹资学的诞生地，是专门研究公益慈善的筹款学问，并向全世界各非营利机构领袖筹资人提供专业培训和资格认证。有不少中国的基金会秘书长、工作人员或专家学者，前去“取经”,并总结出美国公益慈善募款三大秘籍与大家分享。
秘籍一：募款全靠关系
It"s all about relationship
“关系”一直被视作一个略带有贬义色彩，指的是请客送礼、收受贿赂之类的行为，是没有制度规范、没有技术含量的表现。而在美国的募款培训课上，授课教师居然反复强调“募款全靠关系”,的确有些出乎意料。
显然，美国老师所说的“关系”,更多地是指公益机构与捐款人之间的工作关系--这个工作关系当然也要建立在私人感情的基础上，需要不断地去维护和经营，打电话、发邮件、寄直邮、印年报、登门拜访都是常用的方法。
这个“关系”是一种普遍的营销和沟通的行为，而不是狭义上针对某一个人或某一家机构的非正规行为。这个关系从何而来？来自每一次的信息披露，每一封信的遣词造句，每一次的访问沟通。
2010年美国慈善捐款总额的73%来自个人，14%来自基金会，8%是遗嘱捐赠，只有5%来自公司。为什么美国的个人捐赠占到近四分之三，远远高于中国？尽管这个数字很容易被误读，但其中一个重要原因，是美国的基金会里有大量的募款专业人员在长期默默无闻的工作，在日复一日地沟通、激励、鼓舞。正是通过他们的有效沟通，才强化了个人捐资者与公益慈善机构的关系，才把老百姓的公益情怀变成了公益行动，把美好愿望落实为捐赠数字。
秘籍二：让募款开心起来
Put the fun in fundraising
感动和悲伤固然可以产生捐赠意愿，而且是真实的，但很难持续。如果在募款过程中注入欢乐的元素，让整个过程变得开心起来，就有可能形成持续的捐赠动力。观察多了，你就会发现：眼泪指数和欢乐指数在募款中的作用截然不同。在中国，公益慈善要靠眼泪指数取胜，反观美国同行，他们强调让募款开心起来。
有人说，我救助的对象是无家可归的孩子，这样的事情怎么快乐呢？我仔细观察了美国同行的做法--他们很少讲这些小孩有多苦，更多的是讲我用了你捐的钱，让多少小孩摆脱了痛苦，于是这个事情就不那么沉重了，你也会觉得做这件事有意义。
比如“嫣然天使基金会”,他们救助的都是儿童唇腭裂患者，看他们的网站和海报，没有拿小孩不好的形象去做宣传，呈现的都是笑脸。这可不是普通的笑脸，因为这些曾经是笑不起来的脸，现在能绽放笑容了，多了不起！
秘籍三：细节决定成败
Success depends on details
这是一句大家都懂的话，但是这里的细节包括人际细节、文字细节和数据细节。
举个例子：如果你和一个陌生人在慈善酒会上见面，通常应该第几句话切入主题？当你打电话跟别人募款的时候，应该第几句话切入？再比如，在酒会上两个人站多近沟通最有效？这里又分，周围没有别人和有别人是不一样的，两人见过一次和从来没有见过又是不一样的。这些内容，光学理论不行，平时还得演练。
写邮件的学问也很大，首先你的信写多长？字体多大？写多少行要另起一段？因为你想募款，就要让大家在很自然、很舒服的状态下看完。还有，在哪段话提钱？同样的内容，写给同一个人，在开头、中间和结尾表达，效果截然不同。这些都是募款人员每天必须琢磨的募款细节。
美国人做事情特别值得我们学习的一点是靠数据说话，而不是想当然、拍脑瓜。美国同行经过长期、大量的统计，可以精确指出：10%的大客户贡献了60%的捐款金额；20%的中客户贡献了20%的捐款金额；70%的小客户贡献了20%的捐款金额。
我们常说，针对不同的国家、不同的文化、不同的人、不同的事，募款的方法各不相同。这句话是对的，但不应该成为我们疏于积累数据的借口。当积累的数据大到一定程度的时候，最后统计出来的数字一定能说明问题。实际上，积累数据对募款的指导作用特别大。中国公益慈善界的同仁如果想在募款方面有所突破，而又无从下手，不妨就从积累数据做起。
（作者为北京万通公益基金会副秘书长陆波）
