编者按：2003年6月9日至13日，11家NGO参见了由温洛克国际农业开发中心资助、中国发展简报组织当地资源动员和资金筹措培训研讨。参加的组织大多数是中国本土NGO中相对成熟的，并且在动员国际组织的资金支持方面有着比较成功的经验，然而，在培训的第一天，即使是来自他们中的代表也发出感慨：“要改变‘NGO不用钱就可以运作’的观念！”这个现象值得我们思索：确实，“又要马儿跑，又要马儿不吃草”是不合理的，也是不可能持久的，但是宁一方面，中国NGO“马儿”们要“吃什么草”呢？这次当地资源动员培训研讨的目的正是希望帮助大家寻找问题的答案，启发参加培训的各组织对于资源和资源动员的理解，从而促使他们在能力建设和资源动员实践方面的改进。
当被问到“你的组织有哪些需求？”，在你的脑海中可能很快就会出现一个长长的单子，你也能很明确地把这些需求向他人表达出来：“我们需要资金”、“我们需要合法地位”、“我们需要媒体的支持”、“我们需要机构能力建设”、“我们需要更多的有专长的、有责任感的志愿者”、“我们需要项目管理人才”、“我们需要网络技术人才”、“我们需要减少工作压力，愉快工作”、“我们需要改善工作环境和福利”……在这次培训研讨中我们发现，无论成立时间早晚、规模大小、名气大小，中国的NGO在不同程度上基本都面临相似的需求，如何满足这些需求是每一个组织必须解决的共同的问题。需求其实反映出来的是在资源方面的缺乏，对这一点我们很容易理解。并且，大多数人也能够认同为了满足与生存和发展相关的需求，我们必须寻找、发掘、并获取必要的资源。然而，在其它相关问题上，明确的认识就不那么容易形成，比如，资源包括哪些（What），去哪里寻找这些资源（Where），怎么去获得这些资源（How）。
“马儿”“吃什么草”
没人会否认钱是资源，但是，资源不仅仅是钱。有了资金支持是否就能做成一切想做的事？或者，没有资金支持是否就做不了任何事？比如，有资金就可以换取合法地位、获得政策法规对NGO的支持吗？有资金就能马上实现机构内部管理机制的完善吗？有资金就会使我们工作压力减少、愉快地工作了吗？没有额外的资金就不可能有一个更大的办公室吗？不付发稿费就不会得到媒体记者的正面报道吗？再者，资金支持的来源是否只有国际组织？这些问题的答案似乎都是否定的。
除了钱以外，资源至少还包括：人力资源、机构能力（制度）、社会支持、政府关系。其中人力资源包括敬业且专业的工作人员；机构能力包括领导力、管理机制、机构文化；社会支持包括公众的意识和信任、媒体的支持、志愿者、理事会的参与和支持、与所在社区和当地企业的良好关系等等；政府关系包括NGO立法、政策法规支持。不难发现，明确中国NGO所需的资源包括什么之后，去哪里寻找这些资源也就不言而喻——大家会发现这些资源不是国外基金会等国际组织能够提供的，也不是用国外组织资助的钱就可以简单地买到的。1
这次培训强调的重点在动员当地资源。道理很简单：任何组织要谋求长期发展，必须动员和依靠当地资源。这既是“马儿”“吃什么草”的问题，又是“马儿”“如何吃到草”的问题。
“马儿”“如何吃到草”
在明确了资源有哪些、在哪里会有所需的资源之后，接下来就是明确“如何”才能得到这些资源——“吃到草”。一个组织发展的内部需要与外界的资源中间必须由一个重要的环节来衔接。这个环节就是“沟通”。无论是向哪个来源争取资源，社区、个人、媒体、政府、企业，也无论所争取的资源是资金，还是办公场地、活动场地，或志愿者、媒体关注、政府支持，能否与对方进行有效的沟通是能否实现资源动员目的的关键。NGO与已有的或潜在的支持者进行有效的沟通的一个必要条件是关注对方的需求，只有这样，双方之间的信任才有可能建立，进而相互信任和有效的沟通才可能形成一个持续的良性循环。
有效沟通当然也适用于组织内部，其实，所需资源不都是必须从外部寻求——企业内部现有的资源尚有可继续开发的潜在空间。譬如，你的组织需要有人负责网站的维护更新管理，这种情况下看起来是需要从外部招聘一位新的专职或兼职的网络技术人员，但是，假设组织内有一位做行政的工作人员，他/她个人在计算机网络方面有浓厚的兴趣和一定的基础，其实可以为他/她提供培训机会，赋予他/她更多的责任和权力，以充分发挥他/她的潜能，使其能够兼顾行政和网站两方面职责，从而满足组织的基本需要。(这其实就是来自农家女杂志社的一个实际案例。) 这种解决方案既做到了更好地发挥了已有组织成员的潜能和积极性，又避免了支付专业网络技术人员的高薪，但成功实现这种策略的前提就是要有良好的内部沟通和激励机制做保证。另外，通过不断改进内部沟通和改善激励机制，让员工感到在组织中有成长和发展的空间，并且自己是团队中重要的、不可或缺的一员，中国NGO普遍面临的人才流失的问题也会得到缓解。2
行 动
以上关于资源目标，资源来源和动员方法的原则性理念，对于大家来讲，理解和接受起来都不会是困难的事。资源动员的技巧是可以习得的，但资源动员的能力是需要通过自己的实践逐步获得的，绝非一日之功，因此，越早开始发展当地资源动员的能力 和经验对于组织的长期发展越有利。但是，从思想上认同到行动中贯彻之间却有很大一步要迈，十分坦率地讲，中国NGO在当地资源动员的行动上可能还是比较欠缺的。那么，是什么妨碍了大家将资源动员的想法付诸行动呢？危机感不强、惰性、依赖性和信心不足都是可能的原因。有时，行动的第一步就是找出那些阻碍行动的具体原因，然后想办法解决。接下来一步就是着手拟订一个详尽又实用的行动计划（Action Plan）。合理的计划是十分重要的，是行动成功与否的前提保证。
中国的NGO除了相信自己所做的事业以外，也有理由对自己当地资源动员能力的建设和实践的成功充满信心，因为正如发展简报的主编高扬所相信的“……智慧、决心和创造力，这些宝贵的财富正是你的组织已经证明所具有的，也是中国社会所大量拥有的……”。
（本文作者高雪松是中国发展简报的外展项目官员）
注释：
1.更何况，国外基金会能够提供给中国NGO的资金支持正逐步减少，而各NGO争取这些资金的竞争正变得愈来愈激烈。 2.在企业中，如果每年的人员变动低于25%，就算正常和合格。
“沟通”与行动小提示
怎样与企业建立长期良好的合作伙伴关系？
培训第二天邀请的两位来自中国企业界的人士给了参加培训研讨的NGO一些很有价值的提示：
l 企业类型不同、层次不同，需求也不同——这一点告诉大家：关注对方的需求，工作一定要做细、做深。
l 企业对NGO的了解不多，但对NGO的期望较高——这一点告诉大家：NGO的工作一定要扎实、有效，与自己的宗旨、愿景符合；并且要严格自律，注意维护组织形象和信誉。
l 与企业接触沟通的过程是结识人的过程和交朋友的过程——这一点告诉大家：这个沟通过程是宣传自己和“营销”的过程。
l 中国企业负担的各种摊派已较重，不易向其寻求资金方面的支持——这一点告诉大家：向中国的企业寻求人力、场地或其它方面的资源比要资金会容易得多。
法制是最有效的资源！
第一天培训邀请了两位分别来自国务院法制办和民政部的官员，他们向学员介绍了NGO立法改革的进展情况，并与大家共同探讨了相关的问题。来自国务院法制办的朱卫国有一个观点就是"法制是最有效的资源"。他还告诉大家，两会上关于NGO的议案提交了不少。大家应从中得到启发：一个草根NGO并非没有能力影响立法——与某位人大代表或政协委员的有效沟通或许就能在推动中国社会的法制进程方面起到积极的作用。
香港乐施会的筹款副总干事陈家明：乐施会的资源动员活动从概念形成到实施、到事后总结，都要有系统、详细的书面文件支持，其中包括计划书，预算、宣传、行动表、人力/物流细分表、联络人表等等。
