减贫NGO借力价值链手法
高雪松
“开业3个月下来，我们的店平均每天卖27只合作社的土鸡，每天替客人收费宰杀50次，每个月营业额都有五到六万，扣除成本、房租、人员工资、水电气等费用，六月份纯利润四千二，七月份六千三，八月份估计有一万元。”
这些经营数字，在当今大产业、大商业、大资本的眼中可能小得微不足道，但这是50多名四川剑阁县普通农民组成的鸿羽养鸡专业合作社第一次试水直接链接终端市场消费者的成绩。在海惠（小母牛）[1]项目的协作下，合作社选址新县城的农贸市场，投资建专卖店，2012年6月1日开始营业，专门经营自己的“鸿羽”品牌土鸡。
这50多户农民都来自剑阁县最北端的上寺乡三房村，三房村过去是剑阁县最贫困的村子之一，受自然条件的限制，农户以种粮和外出在建筑工地或矿场打工为主要收入来源。2008年512地震时三房村也遭受房屋倒塌、人员伤亡的损失，2009年成为海惠（小母牛）灾后重建项目社区。结合小母牛的社区综合发展项目模式和村子自己的资源优势——环境好、林地荒山多、粮食充足且便宜，也有养鸡的经验，三房村有50多户农户在项目的支持下开始养殖生态土杂鸡。
从2009年养鸡到2012年开专卖店，对于农民的理性经济行为来说或许不算超乎想象，但对于从事农村发展和减贫的NGO而言，有意识地协作农民养殖合作社将合作范围从生产环节延伸到加工和销售环节，以获取更大的增值收益，可以说是一个新方向上的探索。
从事农村发展和减贫的NGO都希望给受益社群带去可以持久的效益，帮助农村社区从根本上解决贫困的问题，因此多采用“授人以渔”的作法。从海惠（小母牛）一直以来的工作手法看，除了提供创收畜禽给社区农户之外，更要教给农户科学的养殖技术和方法，提高养殖的品质和产量，使农户增收增益，同时培养社区互助合作的意识和能力。
仍以三房村的养鸡项目为例，从 2009年项目伊始就为农户提供统一的养殖标准和技术培训，农户饲养水平提高了，不久就见到了效益，价格高的时候，卖一只鸡就可以赚到22元的利润。2010年春节之后，50多户项目农户联合起来注册了鸿羽养鸡专业合作社，并从当年夏天开始，合作社统购鸡苗和饲料、统一防疫，进一步提高了土杂鸡的品质、降低了死亡率。到2011年4月，土杂鸡大量出栏，一下子有约4万只集中上市，这下新的问题来了：农户不管是单家独户卖给鸡贩子，还是自己挑到集市上去卖，都只能随行就市，甚至不得不接受贩子的压价，结果价格下跌、利润变薄，那一批优质的土杂鸡给农户带来的收益远没有之前预期的好。
无论是搞种植还是养殖，作为生产者的农民，一般只顾田里或圈舍的生产情况，出产的农产品通常等着商贩进村来收购。而无论是政府项目或是NGO项目，帮助农民脱贫致富的力量也主要花在生产的环节上，希望农民生产出更多更好的农畜产品，因为大家都知道“养得好才能卖得好”的道理。但现实中我们却也经常遇到上述“养得好未必卖得好”的难题。
生产和流通——价值链上的不同环节
在扶贫发展领域里，以往NGO和资助方关注的是农业生产力的提高，比如为农村贫困人群提供作物良种、畜禽良种，提供种植、养殖的技术，也关注基础设施如灌溉系统、路、电等方面的改善。相比之下，NGO和资助方对农产品的流通关注不够。而在几乎所有发展中国家，农民除了承担生产过程中的风险（自然灾害等）和市场波动的风险之外，即使在风调雨顺、价格平稳的时候，他们一般也只能获得其产品最终售价中比较低的比例，相当部分的利润被其他参与主体所占有。NGO和资助方逐渐意识到，生产力提高所带来的农民增收方面的效果越来越有限，因而开始对小农户在参与市场时遇到的问题和困难予以关注和解决。
从20世纪90年代中期开始，以前运用在产业经济学、管理战略等方面（企业、产业、地区、国家的竞争优势）的“价值链”[2]方法，在发展领域中逐渐占有一席之地确立了地位。过去十年里，NGO和资助方在此方面的研究和干预越来越多[3]，价值链手法有逐渐主流化的趋势。把价值链纳入经济发展项目中，看重的是它在经济发展和减贫方面的潜能——价值链方法既可以被大型跨国企业用来分析和发展自己的竞争优势，也可以被发展机构用来理解贫困小农户生产者在农业增收方面的局限和潜力，推动有利于贫困人口的经济增长和发展。
经济理论的建构是基于对经济现实的反映和分析，价值链的概念和方法亦是如此。当前的经济现实已经不再是自给自足、本地生产本地消费的样貌了，在全球化、城市化的背景下，市场经济体系中的农产品流通越来越以间接渠道（或称长渠道）为主，即农产品从农村的产地到城市的销地主要通过收购、批发、零售才到达消费者手中；农产品自身的特点又决定了在流通过程中必须有储藏加工等环节；此外，作为零售业新型业态的大型连锁超市等制定的质量标准对农产品生产和流通也提出较高要求。因此，农产品在流通过程中作为商品发生经济性转移，农产品本身效用提高了，附加价值增加了。从理论上讲，价值链是系统地描述和分析客观经济现实的一种框架和方法，指一项产品（或服务）经过生产和销售等不同的环节最终到消费者手中，影响消费者从其中获得的价值的一系列不同的活动、市场参与主体和他们之间的关系。图示如下：
以前的扶贫手法比较单一地看农民这一群体生产农产品的活动，而价值链的视角跳出之前的范围，把农民作为生产者放到一种产品的价值增值链条的整体中去：除了农民之外，还有其他参与主体，除了生产环节的价值增值之外，还有其他价值增值环节和活动。因此，从反映在投入、生产、流通等环节的产品的价值增值，从生产者与原料提供商、与收购商的关系等方面，可以来分析小农生产者收入低的处境——我国农产品生产、流通和消费中，生产者（尤其是小农）得到的收购价不高，而消费者支付的零售价不菲，中间的流通环节的利润所占比例大，即所谓“两头叫，中间笑”的问题就是例子。
通过价值链的概念，我们可以更清楚地看到一个商品（或服务）从起点到终点要经历不同的阶段和不同的价值增加活动，各个参与主体从事这些价值增加活动，承担着不同的功能。比如，一只商品鸡，在农户饲养之前，鸡苗、饲料、药品等必不可少的投入品需要从原料提供商处购买；经过饲养周期后，鸡长成出栏了，还会经历不同的阶段、以不同的商品形态到达消费者：比如，极少数情况下消费者直接到农户家的鸡圈买活鸡回家，而大部分的鸡必须经历收购、运输、屠宰、冷藏、批发、零售等不同的环节以白条鸡的商品形态进入到消费者的菜篮子里，此外还有很大一部分还要经过食品加工企业的深加工，变成各种鸡肉制品，或在餐饮企业变成桌上的鸡肉菜肴，才最终实现它的价值。这些价值增值环节和活动可能发生在本地区内、也可能跨地区甚至跨国界。
有人或许会问，现在提的价值链和以前提过的供应链有什么不同？笔者认为，两者都是人们在研究错综复杂的经济活动和经济行为时构建的方法和框架，基本原理虽是一样的，但运用到具体实践时有所不同：供应链主要关注流通，关注商品或服务供应的效率；价值链的方法比供应链更进了一步，关注价值创造，关注效益，关注参与主体之间多种形态和性质的关系，可以说是全局的、系统的整体框架。价值链不仅仅带给我们对小农户生产者价值增值活动的局限的认识，让我们更有意识地去了解小农户与价值链上的其它参与主体之间的关系，也让我们更关注价值链所处的大的市场环境。更完整的价值链如下图所示：
价值链方法的实践
有相关数据显示农产品价格的形成情况的变化，从1999年到2010年，农民在收购环节的农产品销售额占最终零售环节销售额的比例从61％下降到了49％，可见，农产品增值中越来越大的比例发生在流通环节中；此外，农民的实际纯利润[4]占各环节的总纯利润的比例相应也从1999年的29％下降到2010年的20％[5]。小农户/小养殖户作为生产者的收益少，其中一个重要原因是其仅仅承担了生产的功能，这只是价值增值的一个环节，因此无法分享产前（生产投入）和产后（加工和销售）环节中的利润。从海惠小母牛项目的经验看，二十多年来小母牛中国的项目已经明显提高了农户所生产的畜产品的品质，带来农户收入增加，然而，我们却也发现项目农户中较少有人参与到生产之外的环节中去挣得更多的利润，如果仅限于生产环节的价值增加，则农户的收益会愈来愈有限。
关注社区生计的发展机构在干预手法上应考虑借力价值链的方法。国外一些NGO和资助方已经走在了前面——从价值链分析（Value Chain Analysis）和价值链开发（Value Chain Development）这两个大步骤来实践推动对贫困人口有利的“价值链”，比如，IFAD（国际农业发展基金会）在非洲乌干达和苏丹进行的牛奶价值链的研究和干预，ICIMOD（国际山地综合发展中心）在尼泊尔和印度山区的部落社区中推动月桂叶的价值链发展的行动研究等等，目的都在于帮助小农生产者改善在价值链中的位置，使其更好地参与价值链，更多获益。从他们的经验可以得出大致有以下几种有利于贫困人口的“价值链升级”的策略，包括：合作升级（横向、纵向）、功能升级（承担更多功能）、过程升级（提高产出效率）、产品升级（满足需求的变化）、链间升级（从普通产品到高值产品）、环境升级（法律、政策、制度、服务）。
在所有的升级策略中，横向的合作几乎是其它所有升级策略的基础。横向合作就是生产者在生产和加工的环节上以组织化的形式加强协调和合作，以期达到规模经济并增强与其他经济主体谈判的能力、降低交易成本的目的。合作社正是生产者横向联合的一种最重要的方式。
单家独户的小农户在参与价值链中产前和产后的更多的价值增值环节时，会在很多方面遇到障碍和局限——市场信息、加工技术、金融和非金融服务的获得、人脉网络、信任，等等。从理论上讲，如果单个小农户能够组织起来形成农民专业合作社，那么在合作社的平台上，以上大多数的局限将会得到改善——生产行为会更加协调合理，更加以市场为导向，考虑消费者的需求；合作社成员分享信息和知识，学习提高生产技术，会更有机会得到金融贷款或其他非金融支持，合作社成员之间会学习建立互信，并与合作社外的其他经济主体建立信任关系，形成更广的人脉网络，积累起社会资本。
2012年正是国际合作社年。近年我国政府大力推动农民专业合作社的发展，提供各种税收和金融的优惠措施，鼓励农民组成合作社发展合作经济，共同致富。全国各地的合作社如雨后春笋般涌现，截至2011年底，全国经工商注册登记的农民专业合作社达52.17万家[6]。尽管农民建立合作社已经不是新鲜事，但令人遗憾的是，目前表面看来发展迅猛的农民专业合作社中有许多是有名无实的“空头”合作社或假合作社。而且对于我国包括农民、政府、NGO等在内的所有相关利益者来说，合作社还是一件仍在学习中的新事物，尚没有很多中国本土的成熟案例和成功经验。
对于诚心要做合作社的农民来说，除了要学习“信任”与“合作”之外，与农产品市场相关的商业知识和技能也是要打好的重要基础，不仅参与合作社的农民需要学习，对推动这方面工作的NGO工作人员来说也是如此，因此，海惠（小母牛）从2011年开始着手相关的能力建设，对员工、伙伴和成熟的社区互助组进行理念培训，组织参访成功合作社学习经验。其中尤其值得一提的做法是：试点支持项目社区中出现的4家合作社进行市场营销尝试，员工、伙伴和社区一起在实践中摸索、锻炼——不单在生产方面，也在农产品的营销方面“授人以渔”，帮合作社认识在生产之后，农户怎样能够承担更多的功能，比如分级、加工、包装、储存、运输，让自己生产的农产品具备更高的附加价值，更加符合消费者的需求，从而卖出更高的价格。
前文提到的剑阁鸿羽养鸡专业合作社，经过近一年多的市场开发尝试后，已经不再有2011年遇到的“养得好却卖不好”的困扰：除了已经逐步建立的直接向周边乡镇的十多家宾馆饭店送货的固定渠道之外，还开展了其他的市场开发试点活动——拍摄了介绍自己独特的养殖环境、养殖方法以及产品特点的宣传片视频，开发了包装袋和标明“鸿羽”土杂鸡身份的脚环；建立和经营专卖店也是其中活动之一，12户合作社成员首先入股建立专卖店，直接销售给消费者，减少了中间环节，土杂鸡的价格从原来的12元/斤涨到了14元/斤；原来丢弃的内脏被加工成了鸡杂，也能创造7元/斤的价值；专卖店还对外提供宰杀服务，加工费4元/只。
方向和挑战
在价值链上做文章，既可以从微观入手，也可以从宏观入手。每个机构可以根据自己的资源和特长而有策略地选择尝试的路径。比如：可以在某个社区引导小农户生产者成立自己的合作社，选定社区有优势的农牧产品，寻求市场信息，协调生产计划；有相应的市场需求的话，便可考虑争取外部资金和技术支持，改进生产技术、增添加工设备，统一产品质量、提高产品的附加值；另外，在合作社产品注册商标、申请认证，在市场销路方面突破传统方式，建立新的关系和渠道等方面也有行动的空间；这些微观上的行动可以改善原本单家独户的小农户生产者在价值链上的弱势位置。随着在此方面经验的逐渐深入，NGO还应有责任去推动沟通平台的建立和运行，协作价值链上、中、下游不同相关利益群体的相互了解和信任，进而探索纵向合作，此外，从宏观上，也有责任推动“市场体系”的效率提高和“支持环境”（enabling environment，包括有关政策法规等）的改善。
笔者认为，NGO采用价值链手法，一定要包括能力建设和相关利益者关系调整（有利于穷人的关系调整）两大块，归根到底还是“赋权”，对弱势的小农生产者的赋权。中国NGO在为社区提供能力建设方面是有经验的，但绝大多数NGO的能力建设经验不涉及为贫困社区提供商业开发和管理方面的能力建设，而推动价值链的工作要提升的恰恰正是社区在商业开发和管理方面的能力，因此挑战之一在于，NGO在以往的经验之上，也要有意识地加强资源投入，补充和提升机构自身有关商业开发和管理方面的能力和经验。海惠（小母牛）在这方面也才刚刚开始，尚在起步阶段。此外，中国NGO在协作弱势群体与相关利益者之间的关系调整方面也缺乏经验，在为弱势的小农生产者的利益和权利而争取政策调整方面还有很长的路要走。因此，可以预见，NGO为解决贫困问题而推动价值链，在工作的广度和深度方面都会面临挑战。海惠（小母牛）希望有更多的其他同行机构一起努力，共同搭建起学习、实践的支持网络，支持中国的小农生产者在价值链上的提升。
（作者系四川海惠助贫服务中心培训部培训官员）
[1] 四川海惠助贫服务中心是国际小母牛中国项目的全权代表，简称“海惠（小母牛）”。
[2] 20世纪80年代以来，一些西方学者先后提出了有关“价值链”的理论。
[3] 如UNIDO（联合国工业发展组织）、IFAD（国际农业发展基金会）、ICIMOD（国际山地综合发展中心）、USAID（美国国际开发总署）、ODI （海外发展研究所Overseas Development Institute）、GDI（德国发展学院），等等。
[4] 纯利润是扣除农民“自我雇佣”的成本“家庭用工折价”的，表明农民获取利润的能力弱化了。
[5] 武广汉：“中间商 + 农民”模式与农民的半无产化，[EB/OL]http://www.opentimes.cn/bencandy.php?fid=332&aid=1585
[6] 《2011年中国合作经济发展年度报告》，http://www.agri.gov.cn/V20/ZX/nyyw/201205/t20120521_2630466.htm
