日本成功学之超级时间管理（青木仁志）
1.区分最优秀的人和普通的人不是素质和才能，而完全在于他们对时间的使用方法。急性子的人是不会成功的。要想能有效率地进行推销，就一定要好好思考。时间是一个人价值观的反映。
2.如果你认为销售就是用“一个钓钩钓鱼”的话，那么你的业绩永远也不会得到提高。只有“拖网捕鱼”，才可能成为一个优秀的推销员。
“我现在的销售业绩很糟糕，这样也能获得成功吗？”爱操心的人老会这么问。《圣经》说：“去追求吧，不然的话就得不到。”不去追求的人是得不到任何东西的，你只有去追求，才有可能获得。没有别人阻碍着你的成功，阻碍你成功的就是你自己。
3.没有一定观察力，感性认识，理解能力，提问能力和交流能力，就无论如何也不可能成为一个优秀的推销员。
4.“不是没有钱的问题，而是没有自己思考的问题。”舒勒博士：“所谓的信仰是指去相信你的眼睛看不到的东西。”他是“可能性思考”的创始人。他告诉我们，信仰是不可能被证明的。理由是，“如果看的到，我就相信”和“要是那张股票能涨的话我就买”的道理是一样的。
你能看到自己的未来吗？不可能看到，你能看到的就是过去和现在。然而，你是不是就因为看不到未来而忘记去挑战未来呢？看不见，但相信自己的能力，所以还是会勇敢地挑战未来的。
不要再你眼睛能看到的东西中，而是在你眼睛看不到的东西中找出你的价值观。请你对自己的未来抱有更大的信心，然后，按照自己描绘的蓝图来构筑人生吧。如果你对自身的可能性抱有怀疑，和你说什么都是白搭。你的人生要靠你自己，不是我，不是上司或者下属。
5.优秀的推销员在他成为优秀推销员之前，就已经是个优秀的推销员了。相信你眼前看不到的东西的这种积极性思考，能帮助你走向成功。
6.人和人之间没有能力上的差别，造成最后产生差别的，只是你所了解的信息的差异！
7.和伊藤的采访
#什么是销售？
y是一种自我的实现，是一个人的价值的证明。让别人都注视你就是一个人价值最大的体现。
#连续三年成为销售冠军，什么原因？
y只有通过销售才能获得和优秀的人才交往的机会。推销就是时间自我的最好舞台。不用花本钱，每个月还能拿到工资，恐怕没有比这再好的事情了吧。
#你是怎么安排时间的？
y最开始的五分钟，让顾客现有needs，然后从needs变为wants。对于两样都没有的顾客，如果想让他们具有这两样，就只能让他们先觉得有需要或者觉得有必要，不可能同时实现。那么怎么能让顾客觉得有必要呢？首先要注意不安和不满
的区别。“保这些险就足够了吗？”这是一种不安，而“现在这份保险在出现紧急情况能管用吗？”这就是不满。
#在推销的最后五分钟，你又说些什么？
y在和一个顾客签约以后，如果你想获得他身后千载顾客群的话，就只能让这个顾客成为你的忠实拥护者。因为就算你很生动的去推销保险这样的商品，但是顾客最多就是对你的技术表示钦佩，而不可能成为真正意义上你的忠实拥护者。所以，你要做的是把“我为什么要做这样的工作”，“如何努力一直到现在”，也就是所谓的使命感传达给对方，让她产生同感。所以我在最后五分钟，做的就是向对方推销自己的人生哲学。
#你是怎样把握时间，使用时间的？
y决定和哪些人是应该抽出时间来见面的，哪些人是不需要的。和顾客的关系分为三类：一是要和他断绝关系的人，而是保持疏远关系的人，三是保持良好关系的人。
#你早上做的第一件事情是什么？
y把这一天该做的事情都写在本子上。
形成良好的动机是优秀推销员成功的理由
如果你想获得比现在更多的收入，但不改变你在推销上所花的时间的质和量，是不可能的。如果保持质不变，就必须增加量。要想在短时间内创造出较高的生产效率，组织建设是很必要的。在组织还没有确立之前，只能靠自己一个人的力量来奋斗。要做到顾客的组织化，系统化和网络化，这样你的业务才能越做越大。
优秀的推销员身上有哪些特征呢？首先就是他们能进行很好的自我激励，形成良好的动机。你处于动机减弱状态，这种情况是绝对要避免的。其次是“倒推式思考”从设计好了未来，一直追溯到现在的一种思考方式。如果不从你的目标和梦想开始倒推，你就只能为了处理现在每天的工作而拼命努力，这样就会陷入视野狭窄的误区。过去和他人都不是你可以去改变的，但是未来和你自己是可以通过你的努力而不断改变的。所以没有必要拘泥于你无法改变的过去，你只要好好看准未来走向，采取行动。
情节展开力
日比野淳治采访
#你平均成功率是多少？
r95%。热情和诚意固然很重要，但是更重要的是你应该稍稍抑制你的热情和诚意，多听听顾客的愿望和要求。如果你说“请允许我再说一遍”顾客说不用了，就很难办。
#最开始5分钟你说什么
r他们通过“这个人能不能好好听我说话，能不能理解我”来决定对不对眼前这个业务员敞开心扉。外在很重要，外形，服装，姿势，脸部表情。
#最后5分钟呢
r我会说，我将给你带来更大的帮助来打动客户。第一次面谈致力于构筑彼此信赖关系。
#你怎样进行动机形成的维
持和管理
r4个m，money,medal,mission,message.
青木啊，如果你认为你所从事的事业，将来库存会不断增多，没有什么前途的话，还不如辞掉算了。
现在，社会上有很多公司的职员面临失业的危险。真让人遗憾，不知道去提高，磨练自身的能力，被淘汰不是很正常的吗。刀是武士之魂，如果武士不磨刀，而是让它长满铁锈，怎么可能进行战斗呢。无论哪个时代，需要你去投资的不是土地，不是股票，而是你自己。你需要买的是你自己的未来，买的是期货。比起不知道什么时候会上涨的由他人控制的股票，对自己未来的投资，会可靠的多。
作为一个领导，对你来说最重要的事情是开发你队员们的能力。尤其是刺激他们动机的形成，引发出他们的潜力来。
脑子里明白了和会做了完全是两个概念，销售是要通过实践才能获得成功的工作。就算你脑子里还没有完全理解，但是只要你付诸行动，成果就会很自然显现出来。比起就会说道理而一点实际行动也没有的人来，老老实实按部就班来处理工作的机器人，反而更能做出成绩来。
销售这一行轻轻松松是赚不到钱的，尤其最开始干的时候。就和开车一样，在第一档最费油，速度也最慢。随着换到第二档，第三档，第四档，这个过程中顺利提高速度，还大大节省汽油。
实践管理的真谛在于不要被短期利益局限。要站在长远角度，对人生进行设计，这才是最重要的。是去和顾客的来往，就相当于失去了所有的财产。
越石一彦采访
#你是怎样成为一个优秀的销售员
y在你的对手是一个成功人士的时候，最重要的就是要做到坦率。坦率听他说话，坦率承认自己的欠缺，好好学习，没有这种态度是绝对不行的。另外还有个人修养，培养自己多方面兴趣。
#你的销售方针是什么？
y要密切注意顾客的一举一动
哎呀，和我非常想见的人没约上，这些是偶尔让我给约上的。如果是这样，你的目标不是说很难实现的问题，而是和做梦一样，根本就不太可能实现。只要看了业务员笔记本里写了什么，就可以想象出来他的业绩。笔记本记着你未来的日程安排。过去已经无法改变，未来是可以由你做出很大改变的。
大脑梳理法
明确愿望，你的愿望进入潜意识之后，就每天对它加以确认。
设定目标
制定计划
哈弗大学的调查，不管成功还是失败，其中85%都是由当事人心理承受能力决定的。人际关系就是由此衍生出来的。时间管理就是要建立你和优秀合作者之间的网络。所有优秀推销员在成长过程中，都无一例外获得他人的帮助和支持。不能获得的人有个共同点，
他们总是for me。只考虑自己的利益。
专业的业务员
专业的业务员是靠结果来打动客户的。非专业业务员是靠过程来打动客户。不要搞错了，你的努力和顾客没有任何关系。不要勉强让别人去接受你的努力。顾客希望得到的是她可以派上用场的建议。
我会努力的，我会加油的。在顾客面前把这些作为台词，其实就成了你还远没有达到专业水平，只是门外汉的最好证据。你要是真的努力的话，顾客早就应该知道了。
专业的业务员从来不说这些话。因为他们又他们的骄傲和自尊心，从最开始就不认为只要考努力就可以活下去。优秀的人能马上做到，不管什么时候，不管在哪儿，都可以付诸行动，这才是可以长久的。非专业的业务员只有靠别人的约束和规定才能改变自己的行动。因为他们的意志非常薄弱。而专业的业务员有着可以自己约束自己的坚强意志。这就是对于达到目标的一种执着的信念。一定要做成这件事情，我觉得就是这样。一定要做成的承诺和信念，造成了意识上的差别。
时间管理就是实践和自己的约定
小原健志采访
#每周签约超过5个，这种动力从哪里来
x来源于我的家人。
#信用金库和销售，最大区别在哪里
x我的职务是life partner，一生的伙伴。只要在我健康条件允许的情况下，我就会一直担负这个责任。还有一种人是power partner
#最初五分钟和最后五分钟你会考虑什么
x我会向顾客确认，为什么你认为这项保险对你来说是必要的。如果你是百分之百满意的话，那么请您先在就签字。如果您觉得满意度只有99%，那么先在请不要签，等我们把条件谈到您百分之百满意的时候再签吧。在最后五分钟，我一定会问顾客，怎么样，能满意吗？如果您还不是百分之百满意，我重新考虑一下，下次再给您一个满意的答复。改日就会拿着新的建议书去见顾客。
我采用的是倒推式思考。每个星期一我会确定一周里15个有希望的顾客，不然是做不到签约5个。这样算起来每天必须找3个这样的客户。一天要和10个以上的人见面。而为了尽量碰到更多的人，我采取的策略就是集中在一个区域进行活动。没有必要事先和顾客约定时间。叫养殖型推销法
用一个钓钩钓鱼，使用于钓一条大鱼。比如说劳斯莱斯
一网打尽的“拖网捕鱼”是四处撒诱饵，把顾客都聚集到一起，然后用一个大网把他们都捞起来一个不剩的方法。如展览会
养殖型推销，指的是在一个固定商圈内培养顾客，得到他们信任以后，以他们为中心再扩大别的业务。扩大方面，一种是把不同商品卖给同一顾客，一类是通过这个顾客介绍别的
如何把24小时变成48小时
工作八分看安排
1.时间的浪费-散漫是贫困的最好朋友：不遵守时间的业务员是最差劲的。你是顺便来的还是有备而来，这种差异很容易能感觉到。
2、准备不足是致命伤：失掉的信任是不会再回来。
3.信息不准确是最糊涂透顶的
4.对推销的商品缺乏了解的话，只能吃闭门羹
5.没有事先和客户重新确认约好见面的时间
6.没有计划的拜访日程：重要的不是你出汗没有，而是你能不能提高时间效率。如果出汗可以提高业绩，那么所有的业务员只要去洗桑拿就可以了。
7.由于身体不适而造成失误
不立刻做就会失败的3项工作
1.对顾客的咨询必须立刻做出回答
2.只要你少汇报一点信息，就会引起混乱
3.不能很好的处理顾客的不满，会使你信用全失
市场选择
优秀和差劲的业务员，最根本差别在于设定市场的能力。
