不管是什么样的销售，即使你巧舌如簧终也要走到讨价还价这一步。销售的过程就是销售人员先谈论产品的价值，然后客户来谈论产品的价格。相信不少销售人员都在为如何讨价还价而头疼。战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔(Brian Dietmeyer)为我们提供了一个很好的计策：多重报价。
多重报价的意思就是提供客户三种选择方案，而不是以往的一种。你想，如果对方只给你一种选择，你出于本能一定会想还价。多重报价是由低到高的多种报价方案，它的目的在于把客户的注意里从还价转移到选择哪种方案更合适上。面对多种方案，客户就会思考哪种方案更适合自己，从而淡化了还价的概念。
怎样应用多重报价?
不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用的报价买报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。
另外，客户也可能要求你下调第二种方案的价格，面对这种情况我们要学会交换策略。你可以从方案里剔除一些对客户不太重要的项目，或者提供一些对你有 用的东西来交换，比如将你介绍给公司的其他部门。总之你要牢记谈判的原则：不轻易降价，除非有交换。
其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。
在戴特迈尔看来，多重报价的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说，这个方法，他屡试不爽。
