我的团队从 2003 年 开始开始 研究 乔 · 吉拉德 ， 他销售汽车创造了吉尼斯纪录，从 1963 年至 1978 年，他总共推销出 13001 辆雪佛兰汽车， 连续 12 年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座 ，他保持了世界汽车销售纪录：连续 12 年平均每天销售 6 辆车， 至今无人能破 。
乔·吉拉德写了一本书，被世人誉为“销售圣经”。这本书的名字叫做《研习78个打动人心的说话技巧》。
后来我的学员通过学习我们的课程，提炼出销售高手和新手的9个区别，通过利用这九个区别，2018年他就已经达到了几十万的月收入。
第一个区别是：营销老手和新手，都是怎么调研顾客的。
营销界的一个观点是：调研顾客没用。
就像福特，福特问顾客：“你们想要什么样的交通工具？”顾客问答：一辆更快的马车。你看，要是听顾客的，岂不是造不出汽车了？所以调研顾客没用。
第二个例子是乔布斯。乔布斯做iPhone，全靠他自己发明创造，触屏，app系统，都是他想的，不是调研顾客时候发现的，所以调研顾客没用。
新手听到这里，有道理啊！调研顾客没用，那就不调研了。
看到这里，你认为要不要调研顾客？
如果要，那上面说的没有道理吗？如果不要，乔·吉拉德可不是这样说的。
先告诉你答案:调研顾客痛点，是对的；找顾客要方案，是错的。这是新手和老手的区别。
我有个学员做朋友圈成交课，他调研完发现：涨粉和陌生人成交。
他开始不懂，就去问别人他们需要什么样的课程。
我告诉他：这是他的工作。他应该找最好的方法，他要去做课解决这个问题，他不能把这问题丢给顾客，这不归顾客管。
乔布斯为什么不做调研呢？很简单，他懂顾客痛点。他自己就是数码迷，他很清楚手机用起来的痛点：屏幕小，塑料键盘很难摁……
他不需要问顾客，他自己知道。知道痛点后，他就全球找专家，去找解决方案。他明白，方案别跟顾客要，得企业家去寻找。
福特当时就是问错了问题。“你们想要什么样的交通工具？”
这要的是方案，顾客怎么知道能有什么交通工具呢?
那福特应该问什么才是找到痛点呢？
如果是你你会怎么问呢？
下面是我学员做出的优化方案：你们用马车有什么痛苦？顾客会回答：太慢了，出差来不及，太颠了，山路走完屁股颠疼了……等等。
这些痛点很有价值，企业家的使命，就是解决顾客痛苦，顾客满意了付钱，企业家获得利润。所以企业家要很清楚顾客痛点，明白了痛点，再去做产品，做宣传。
但企业家不应该问顾客要方案。福特就犯了这个错，“你们想要什么样的交通工具？”错了！顾客哪里懂，顾客又不是交通工具专家，你问他要方案，他给不出。
你是企业家，你要去全球找各种技术，把一个更快，更稳的交通工具造出来，这是你的功课，你不能把这个功课丢给顾客呀！是你要做这事，这事得你解决，你问人家干啥？
这是 第一种区别 ，现在 讲第二种区别：营销思维。
你觉得，顾客产生购买行为是冲着产品好吗？
经过调查我们发现，81%的人是这样认为的，很多微商也是这样做的，他们在朋友圈天天讲产品卖点。
可是“产品好”当然重要，但它不是顾客购买的唯一原因。新手不懂，还有一个更重要的原因。
销售高手就懂，顾客购买有2个原因，第一个是：产品好”
第二个是：“人好”。
“人好”非常重要，比如，同样买一瓶洗发水，到淘宝也可以买，但是因为顾客喜欢一个长发美女，她朋友圈里很自律，很励志，是顾客喜欢的类型，所以顾客下单给她。
也可能是这个美女曾经帮过她一个忙，她感激，所以下单，这就是因为“人好”而买。
你是否曾经帮助过顾客？顾客跟你聊天时开心吗？想做销售高手，必须学会：成为受欢迎的人。
钻石其实并不稀缺，但却能卖到天价，开始就是钻头老大利用明星的带货能力去塑造钻石的价值，让原本价格还不如金刚石的 一些好看的石头塑造成结婚的必需品，从而卖到天价。
只要客户认定你了，你的产品质量过关，就一定会有一个好销量。
还有七个区别是什么呢？
如何去突破传统思维呢？
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