新年的各项决议就要出台，为什么不用一份销售“食谱”开始呢？销售专家Tom Searcy分享了他关于如何理顺你的销售流程，提高销售绩效的秘诀。
食谱在美国文化中无处不在。似乎对于几乎任何事情都会有一个食谱。我最近喜欢“数字化食谱”——它限制了你每天花在数字化活动的时间——在这样一个连接无所不在的时代里，这不是一件坏事。所有这些食谱都标榜自己能够通过改变你的行为以及你的饮食给你的生活带来某种积极的改变。它们频繁地出现，意图解决体重超标的问题。
我在销售计划中看到同样的情况——太多的拜访电话，跟踪文件、报告、CRM输入和客户拜访。太多的资源被浪费掉了。我希望你能够从“食谱”的角度看看那些实际上降低了你的效率的事情。给你的工作内容减减肥，更多地完成有成效的销售工作吧。
和任何提升你自己的计划一样，你应该首先确定你已经为变化做好了准备。下面是一些资格确认的问题：
在开始使用这份“食谱”之前先审视一下你的公司：
1）你的人真的是销售代表吗？他们必须将40%以上的时间花在寻找新客户或者向现有客户推销新的产品之上。如果他们只是在监控并更新库存，提供目前产品的报价，提供培训服务或者协助安装或者是协助处理事务的话，事实上他们就不是销售人员。他们很重要，也很有价值，但是他们不是销售人员。如果他们不是销售人员的话，那么这份“食谱”就无法帮助你。
2) 你是依赖一次性销售还是要建立反复交易的客户关系？如果你的业务是一次性销售——有些公司确实如此——那么这对于你来说就不是一个好的计划。基于交易的销售事实上是一个数字游戏，既鼓励行动也鼓励策略。如果你的公司是基于交易的话，就举起你的鞭子，鞭策你的销售人员采取更多的行动。如果你的业务是需要依赖重复交易的客户的话，请继续读下去。
如果你做好了进行一些调整的准备，那么就让我们来谈谈“食谱”吧。
——减少销售人员拜访客户的次数——客户希望在自己需要什么的时候才看到你。如果你的人是销售代表，而不是仓库保管员或者报价员，他们就应该拜访目标客户而不是现有的客户，除非这些现有的客户有了新的需求。
——多谋少动——人们经常会用行动取代思考。提高销售业绩的首要方法就是花时间和销售人员一起，帮助他们制订自己的工作计划以及策略。不，他们不应该自己完成这些工作。他们需要在10%的选择上得到帮助，而这些选择作用最大——他们应该把时间花在哪里。
——提高活动的强度而不是频率——每一次电话、会面、电子邮件或者信息都必须有一个目标。让你的人专注于他们试图和目标客户或者客户改变的东西，而不仅仅是检查重点。
——自动化——这样销售团队中就不会有任何人会把超过15%的时间花在文档、跟踪或者处理上了。
更健康的食谱的重要原则是效率。更少输入，更多产出。这也就是为什么从一月份开始的食谱会比任何时候都要多得多的原因之一。在新的一年的开始，我们会一年一度地审视生活。通常它们并不是什么新想法，但是改进的意愿更强了。当然，很多食谱和解决方案都失败了，但是对于那些根据实际情况采取行动的人来说，改变他们的行为并且持之以恒，他们的下一年就会变得更好。
