保健品的营销运营和策划是营销的灵魂一些企业通过“炒作概念”、“致胜终端”等方式极大地推动了产品的推出现在，对于一些中小型保健品企业来说，如何有效地整合和衔接战略战术非常重要，下面的“一、二、三、四”会给他们有益的启示
“一大功能”，刚上市的保健品的功能需求一定要明确、集中、清晰，在推广中不要泛滥、多元化，这样会严重削弱消费者对产品的准确认知即使卫生部对某个保健品的审批有两三个功能，也要突出其中一个目标消费群体来拓展或延伸内涵比如前两年，赫尔茨把亚健康作为功能的主要需求由于缺乏对症状的明确说服和识别，在宣传时很难形成影响，市场表现可想而知
“两股力量”，一股力量是拉力随着产品同质化趋势越来越激烈，保健品的品牌建设不得不被认为是营销策略中的一个重要考虑因素，因为品牌的塑造确实可以让消费者产生情感上的认同，这不同于尽快形成指定购买比如红桃K和雪儿，也是补血的产品，重点放在农村和城市但从整体消费群体来看，重复购买行为容易产生，认可度高，属于红桃K，注重品牌建设另一股力量是推力，就是产品上市后，要做好商品的分销、渠道、网络等工作从消费者方便快捷购买的角度出发同样是保健品的娃哈哈AD钙奶就是一个明显的例子
“三步走”，第一步，先确定产品的目标市场，也就是你的产品要达到什么样的最终集中采购群体如果不细分目标人群，男女老少都适合，任何症状都可以改善在这种情况下，上市就意味着死亡，这方面的惨痛教训就像三株第二步，明确战略定位你的产品和同类产品在个性化方面有什么区别?区别明显后，就要明确是采用炒作概念渲染市场，广告轰炸引爆市场，还是终端强化赢得市场等等比如褪黑素最早通过炒作概念渲染市场，广告轰炸在中期引爆市场陶虹K，惠仁申宝等通过强化终端赢得市场第三步是确定相应的营销组合强势公司可以通过广告诱导包围圈的手段切入功能，直接刺激市场中小企业可以采取终端加强推广拦截的方式来挑战竞争产品但无论哪种方式，都要利用各种有效的宣传资源，形成组合效应，尽快扩大产品影响力
“四导向”主要是指基于终端的地面推广和推广活动一是要形成标准化，加强各项活动的公告前发布、中期过程控制和推广后延续的有序列表管理二是要制度化，统筹钱、财、物、人，责任到人，工作到位，考核合理，有明确的奖惩机制和措施第三，是日常保健品作为一种快速消费品，市场竞争非常激烈因此，所有销售点都要进行日常维护，包括路标、灯箱、站牌、货架、展示柜、推车等销售人员应随身携带一块抹布，在终端检查过程中随时擦去产品上的灰尘，保持清洁第四，要长期终端工作是一项有效但繁琐的工作要充分认识到它的重要性，一定不能“三天打鱼两天晒网”作为赢得市场的第一步，应该算是长期的工作，因为很多销售往往来自终端包装+终端推广很多保健品刚推出的时候，虽然实力不强，但是坚持通过社区健康讲座客户数据库的建立通过服务手段有效地扩展了产品内涵在消费者心目中的影响力这样，通过面对面的交流、现场回答问题、事后回访和跟踪服务，产品就会深入人心
于飞，中国十大杰出营销人之一，世界规划师联合会(WSU)理事，保健品高级营销专家，有10年保健品营销实践经验，服务过多个知名品牌，担任过高级职务欢迎联系他邮箱:/**/**/，电话:013906186252
