随着科技与时代的发展，互联网已经渗透到了人们生活的各个角落。虽然和传统行业比起来，互联网依旧是一个年轻的行业，但互联网销售这个职业，却在近十年来得到了异常迅猛的发展。
单笔订单金额屡屡刷新记录，过亿元的销售大单屡见不鲜，动辄几百万的销售提成，让这个行业的销售员充满了幻想与激情。但事实上，做好一名销售，尤其是做好一名互联网销售，并不是一件容易的事情。
01 从无到有开拓客户的四个渠道
无论是刚刚大学毕业参加工作的新手销售，还是跳槽到其他行业的老手销售，在接手新工作的过程中，总要面临一个非常艰难的过程——在零经验、零资源的状态下开拓客户。
互联网与传统零售业在很多方面都存在着巨大的不同，包括单笔订单金额级别，竞争对手构成以及产品组成。互联网销售想要快速开拓客户，需要熟练运用以下四个渠道。
1.向老销售员学习经验
很多新手销售员，进入一家公司的第一份工作并不是销售，而是老销售员的助手。例如帮助老销售员跑跑腿，整理整理合同，帮忙贴发票等。
在工作了一段时间过后，老销售员就会带着新手销售员与客户交谈。这时，新手销售员需要认真记录客户需求，并在参加第三方机构举办的行业会议中了解行业趋势，接触更多的客户资源。
这是一个从无到有的缓慢过程，在新销售员积累了一定的经验之后，老销售员就会让他用几个小客户练练手，从这个过程中，新销售员才会进一步了解公司整体的签单与执行流程。
2.陌拜
作为新手销售员，一定要牢记这样一句话：“业绩是靠自己争取的，不能坐等公司分配客户”。因此，陌拜就是一个主动做出成绩的最好方法。
我们可以根据脉脉、领英这些便捷的线上渠道，查找客户公司的联系方式，通过电话进行陌拜。虽然这种方式成功率较低，但新手销售员可以在此过程中学习如何组织话术、约见拜访技巧以及提案技巧，为以后服务大客户打下良好的基础。
3. 勤修内功
很多新手销售员，都把夜以继日的加班工作当作“努力”的证明，但其实业绩才是一名销售员的尊严，老板眼中的努力，体现在你的签单成功率上。因此销售员的内功修炼，才是个人努力的最好注释。
首先，销售员要对公司的产品进行深入研究，例如研究公司已有的产品方案与策划方案，然后以自己的方式重新归纳整理，查看两者之间的差距，最后形成自己的一套认知。
然后，销售员可以将公司的产品，针对不同行业，不同级别客户进行区分。这样在面对不同客户的时候，才能做到处变不惊。
最后，销售员可以关注竞争对手的获奖案例与创意方案，然后正好在自己公司的产品中，让客户在常规的资源合作中拥有更多的选择。
4. 获取领导支持
在老销售员的支持下熟悉业务之后，公司领导也会分配更多的客户资源给新销售员。但领导在分配资源时并不是和谁关系好就给谁，他们大多会秉承着两个原则：
第一，新销售员必须具备更高的签单成功率。能力差的员工，只会抱怨怀才不遇与领导不公，但领导都是以业绩为导向的，将客户资源分配给更靠谱的销售员，才是对公司业绩负责的表现。
第二，新销售员必须足够努力。每一个领导都希望团队通过努力取得成绩，在公司中树立“爱拼才会赢”的榜样，以此来激励其他员工。新销售员不仅要比过去的自己更加努力，更要比竞争对手更加努力，这样才能获得领导青睐，获取更多的客户资源。
只有满足了以上两个原则，领导才会自愿并且放心地分配给你更多的客户资源。
02 商务谈判的实用技巧
在与客户前期沟通的过程中，销售员大多数扮演着“说服者”的角色，说服客户选择自己的产品。而在客户的合作意向确定之后，销售员则要转变成“谈判者”的角色，明确公司与客户双方的合作预期，并努力从中找寻平衡点。
销售员所有掌握的谈判技巧，大致可分为合作前的价格谈判与项目执行过程中的问题谈判。
首先，我们说合作前的价格谈判技巧。客户在这一阶段常见的核心诉求无非分为两种：第一、价格不变，增加资源；第二、资源不变，降低价格。因此，客户会通过多种方式进行谈价，常见的例如“三段式压价”、“以量大借口压价”等。
在客户提出了一个目前公司接受不了的价格时，我们不能直接回绝，最好的做法是拖一拖，等时机。因为某些看似低到离谱的价格，公司在某些特殊时间是可以接受的，例如季度末或年末冲业绩的时候，或者是项目招商不理想，却又着急上线的时候。但需要注意的是，如果此单合作成功，一定要向客户说明此次能够申请到较低价格的原因，以免客户尝到甜头后，在下次合作中“得寸进尺”。
然后，我们说项目执行过程中的问题谈判技巧。项目在执行过程中出现问题，是一件非常常见的事情，在这种情况下，销售员一定不要慌，在处理问题时必须遵循以下三个原则。
1. 让客户冷静下来
当客户向你反映项目执行过程中出现的问题时，销售员一定要在半个小时之内给予响应。回复客户的首要任务就是让客户冷静下来，我们可以利用这三种开场白。
第一、同仇敌忾式。如“没想到某某某这么死板，我去沟通下，一会给你一个结果。”这种树立第三方转移矛盾的方式，可以让客户与你统一战线，而非相互指责。
第二、创造氛围式。如“明天要放假了，我们争取快速解决这个问题，一起过个好假期。”创造出问题必然会得到解决的氛围，与联想问题解决后的美妙场景，也能在一定程度上缓解客户的焦虑。
第三、诚恳道歉式。承认公司的不足之处，求得客户的原谅。但一定要让客户知道，公司对于这件事非常重视，一定会给出解决方案。
2. 以“不可抗拒力”为理由
作为一名销售员，必须承认自己的能力有限，很多事情都不能控制。例如天气原因、技术故障、市场变化、流程问题、财务审核等。因此在给客户回复时，理由必须能够让客户接受，还能让他能够拿着向领导汇报。
3. 内松外紧的补偿方案
出了问题就要给予客户补偿，这是天经地义的，同时也是考验销售员专业性的关键时刻。这时，销售员就要对内争取最宽松的补偿方案，对外降低客户索要补偿的预期。
03 如何实现快速晋升
如何获取晋升机会，是每一个职场人都要面临的问题，销售员也不例外。对于销售员来说，32岁是一个重要的时间结点，如果一个销售员32岁以后，还要与甲方刚毕业的不久的人对接，那就显得非常尴尬了。
销售员如何获得快速晋升，其实还是有规律可言的。
首先，必须具备正确的底层思维逻辑。作为公司的一份子，让公司变得更好是你的职责。销售员如果能够跳出“反馈问题”的层面，达到“解决问题”的境界，才能够脱颖而出。
其次，必须能够让别人听见自己的声音。在职场当中，如果一个人没有足够的发声渠道与方式，默默无闻一段时间后就会被遗忘。我们可以向别人讲述，那些能够体现自己能力的有趣故事，并努力让一切可控资源为自己发声。
最后，充分利用汇报机会。每逢季度末或年末，很多公司都会举办总结汇报会议。汇报是你与领导思维碰撞的重要机会，在汇报过程中，领导能了解到你取得的具体成绩，你也能够向领导争取更多的资源。因此，通过汇报把控领导痛点，给予解决方案，从而引起领导的注意，是一个销售员争取晋升机会的重要秘诀。
希望通过我们的解读，能够令大家理解“拿着旧地图，无法找到新大陆”的做事逻辑。在新兴的互联网销售领域，从业者一定要突破传统零售业所设置的桎梏，不断探索新思维、新方法、新路径，才能走向成功。
《互联网销售十四讲》/ 林圣武
本书面向互联网销售行业从业人员，帮助他们从“术”与“道”两个层面，了解销售十个环节当中的不同打法，并通过站在全局高度看待问题，提升销售成功率。
作者简介：林圣武，先后在网易、爱奇艺PPS、芒果TV从事销售管理工作；历任芒果TV华东总经理、华北总经理、全国营销总监。他曾主管芒果TV整合营销部门，打造了芒果TV的产品营销体系。他将行为心理学引入视频内容营销领域，首创“破壁营销七大法则”。
