企业经营是一场长期博弈，布局私域是在规划赢下未来的胜机，但如何在眼下的市场竞争中取得碾压性优势，需要管理者脚踏实地关注团队现状，解决当下困难与问题，才能真正行稳致远。
一、重视销售过程数据，重视日报记录
对于销售团队来说，每一阶段的业绩目标都是明确的“军令状”，如何带领团队达成、甚至超越目标，考验的是团队领头人的能力。
面临收到新人员工反馈说“目标太高，难以实现”、“真的做不到”，或者是“客户有意向，等待中，最终无结果”的情况，很多刚刚晋升管理层的销售主管/总监，会想“明明基于上阶段业绩情况，结合市场趋势定下来的目标，如果是我肯定能完成，为什么Ta做不到？”
大多数销售管理者本身是能力优秀签得下KA攻得下难关的Top Sales，带着可复制的成功方法论雄心壮志接管团队，但真的开始带领团队后，依然要面临重重困难。
究竟如何才能做好销售管理，带出一支人均销冠的团队？这并不容易，但也有一些可参考的思路。
在聊管理思路前，首先我们需要了解销售和管理的难点：
对于销售员工来说，客户跟进是随时间动态变化的过程，如下图显示，销售的过程从初次需求沟通到后续成单呈现漏斗状，销售的业绩也被沟通阶段和时间因素影响。有一些客户停滞在了挖需，有一些客户停在了产品体验，并非没有机会，但确实暂时还没有成单，所以如果只从眼下的数据论业绩，并不全面。
但对于管理者来说，动态的过程很难逐一跟进，也很难从销售的口头汇报中识别信息的准确程度。如果成单周期较长，那么结果的不确定性也会变高，每个管理者都渴望听到确定的好消息，比如“XX签了！”，而不是“还要再等等”。
除此之外，对于销售管理来说，还有以下难点：
1、销售外出拜访客户是常态，管理者不可能逐一分身陪伴，所以不能准确了解与客户的沟通情况。
2、销售本身是人际交往的艺术，所以很多有经验的销售都是洞察人心的高手，得到能力优秀的销售下属认可十分不易。而新一代年轻员工思维活跃，态度鲜明，同样不好管理。
3、销售管理者的精力有限，需要在完成基础工作外履行管理职责，拜访客户、维系客情、跟进客户需求、跟进下属进度....等工作事项繁多。
基于上述困难，销售管理者想要做出好的业绩，达成并超越业绩目标，除了拆解目标，为下属鼓励或施压外，也必须去参与销售过程，了解真实的与客沟通情况。
只有管好过程，才能拿到好的结果。
比如当下属一直没能达成签约，需要销售管理者判断问题出在了哪里：是客户没有需求，商机质量差？或是客户虽然认可产品价值，但对话方并非决策人？或是拜访表现问题，客户不认可对接销售专业度？
如果想要知道真实的业务问题，那么可以记录动态销售过程，帮助管理者掌握客户跟进情况，了解员工工作效率的「工作记录」就必须受到重视。
很多公司会要求销售完成日报，并设立严肃的惩罚机制。但站在很多销售的视角上，繁重的记录让每日的工作都变得更加复杂，工作量被监管的感受也会产生“负面情绪”，所以对于很多一线销售来说，随手敲两个字“应付写了不被惩罚”就行，甚至有客户曾分享，在提醒某位表现尚可的年轻下属写日报时，收获了对方不满的“我是来签单的，不是来写文章”的回应。
这是一句颇有稚气的“气话”，也是一句对管理者的“警示”。
日报作为关键的跟进记录报告，不该因撰写成为员工的负担。
如何让员工发挥主动性完成工作日报？有2个关键思路：
1、工作报告，要好写
一份好的销售工作记录，应该包括哪些内容？
我们整理了对销售结果有价值的数据指标，可以作为参考。
这张图可以用来发给刚刚入行的新人，作为工作复盘总结的维度参考，但是我们并不希望您真的要求下属每日填写、记录这些维度数据，因为人工统计填写的成本很高，当人面对难以达成的目标时，只有小部分人会下决心坚持，大部分人则会选择直接放弃。如此繁琐的信息如果需要手动统计，真的很容易引发下属的懈怠情绪。
工具的价值不止在便利员工工作，也在于减少工作中不必要的对立摩擦。
当数据是真实的，问题和成果是可视的，可以直接将员工从低效但有价值的工作中解放出来，通过工具，重点信息自动生成，一览皆知，也更加便利管理者快速了解工作情况和客户需求。
2、工作报告，要有用
除了巧用工具简化繁琐工作，对于管理者来说，收到日报最重要的，是发现并解决下属眼前的问题。
比如当日报中出现销售员工的电话接通数据还可以，但有效建联和需求沟通数较少的情况，可以结合通话录音进一步确认，是不是该名销售的开场话术出了问题：一般来说，在电话沟通时至少需要3个关键动作：1、表明身份；2、介绍价值；3、为进一步沟通铺垫。在铺垫进一步沟通时，很多新人销售在初次电联时容易出现询问对方是否有时间，或者是否有需求的闭合性提问，但大多数客户的反应都是“没有时间，没有需求”，然后就挂了电话。
但哪怕只是简单地将话术中的“是否有时间”，更换成“大概需要2分钟简单介绍”或是“过20分钟后您方便沟通吗”，将“是否有需求”更换为“结合客户需求行业特性的问题”，如“简单介绍一些新的获客思路”、“您目前都在哪些渠道进行获客投放呢”，都能增加客户继续聊下去的兴趣。
一些话术的优化，尤其是经过调研客户情况，结合需求设计后的话术，可以降低客户的反感，这些基于经验的指导调整可以帮助员工解决电话沟通问题，甚至帮助员工达成电话邀约数翻倍的进步。
优秀的销售管理者，一定要做到基于员工的工作报告给出反馈，提供所需要的资源，解决员工的问题。这能够帮助员工提高效率，赢下签单，也能更好地服务好客户。当员工已经明确了解，认真撰写跟进记录、反馈工作情况对Ta的工作有帮助，Ta们会知道该如何做。
三、面对年轻销售，管理理念需要升级
针对管理，曾有非常经典的十六字方针：“我干你看，我说你听，你干我看，你说我听”，基于此，管理者可以很快培养出成熟的员工，但在面对年轻销售时，还需要考虑更多。
对于销售管理者来说，面对年轻一代的销售，不止需要教给Ta们“销售之术”，还需要对员工从能力上和认知上进行赋能，通过专业能力解决Ta们的实际问题，要比施加压力和给予惩罚来更能赢得Ta们的尊重。
对于年轻一代的销售来说，生存的压力并不大，Ta们除了关心更好的物质条件，同样关心个人成长，关心工作的价值与意义，Ta们警惕做重复且低效的工作，这对于销售管理者来说，是新的挑战。
作者： 玖肆
来源：公众号|尘锋SCRM
