2008-12-12 08:45:58 中国营销咨询网 作者：张立伟
在企业的日常运营当中，出卖公司利益的情况大量存在，这不是危言耸听，而是客观事实，我们要认清这种情况，找到是谁在出卖公司的利益，然后做出调整，规避因此产生的危害。
1、销售人员：在出卖公司利益的群体中，最严重的就是销售人员，某些销售人员时常以市场和客户为借口行出卖公司利益之实，他们会强调一大堆理由，如价格太高，政策不够好，产品不行，市场策划有问题、服务不到位等等，这样的销售人员不是站在平衡自身利益、企业利益和客户利益的出发点上销售产品，而是打着这样那样的名义，为了个人利益的最大化出卖公司的利益。这类销售人员本身素质不高、能力有限，在工作上没有好的方法和思路，几乎完全指望出卖公司利益活着，动则找出一大堆理由要求公司让步，甚至截流市场的真实信息，利用手中的客户资源胁迫公司，缺乏最起码的职业道德和职业精神。销售人员的这种出卖行为的隐蔽性很强，通常都是打着为公司增加销售、达成目标的名义进行的，出卖得理所当然，堂而皇之，他们不考虑企业的成本，也不考虑市场和客户真正的接受度，有空子就钻，有政策就滥用，而且还经常要与公司讨价还价，推卸责任，总之，对于这类销售人员来说，除了最大限度的攫取个人利益，其他的都不重要。
2、中层管理人员：中层管理人员出卖公司利益主要体现在两个方面，一是不了解市场和客户的实际情况，仅通过销售人员获得市场信息，被销售人员蒙蔽，牺牲公司利益对销售人员不合理的要求做出让步，在不知不觉中做了销售人员的帮凶，或者干脆就与销售人员“同心同德”，相互串通，共同出卖公司的利益（当然，本身承担中层管理职责的销售人员及与销售人员存在连带利益的中层管理人员也在此列），这种情况的危害性相当大，尤其在公司机制不健全的情况下对其他员工产生影响，导致此种行为逐渐被效仿，造成大面积出卖公司利益的情况出现，严重损害组织的肌体；二是为了某种管理上的平衡，这经常发生在中小企业中，由于政策的不确定性和部门间的利益纷争，中层管理人员出于管理上的平衡考虑，不能坚持原则，将政策范围扩大或批准不符合公司要求的费用等，导致公司的利益受到侵害。作为企业上下沟通桥梁的中层管理人员出卖公司的利益危害很大，既会带坏整个公司的风气，又可能因为对脱离市场实际的虚假表象的汇报（或基于错误的判断）直接导致公司的决策失误，使公司损失更大的利益。
3、老板：老板也会出卖公司的利益？当然，老板很多时候不仅会出卖公司的利益，而且是出卖公司利益最多的人，这大多与短视和急进有关。有的企业老板（尤其是中小企业老板）过分关注短期利益，忽视甚至牺牲长期利益，或者让自身利益凌驾于企业利益之上，为企业的发展埋下了隐患，如：凭借自己在企业内的绝对优势地位，滥用权力，以个人利益代替企业利益；为了自己面子搞的形象工程，明明对公司实际运营没有任何好处却一意孤行，乐此不疲；不做了解就随机发布命令、改变政策，使公司利益受损；置公司的主体业务于不顾，以迅速赚取利润为目的，对不相关的短期项目进行投资，一旦出现问题即将公司拖入困境；完全以销售额为指针，不对产品和服务进行改进，无视企业的社会价值和员工价值，拼命榨取市场，使公司整体价值观扭曲，在没有相应机制的管理缺陷下为其他人员出卖公司利益提供了温床。老板出卖公司利益是将企业置于危险的境地，是企业走向死亡的导火索。
1、销售人员与中层管理人员：销售人员和中层管理人员出卖公司利益的原因从表象上看不外乎是满足自己的私利，但从管理的角度上说则是制度上存在漏洞和文化上的价值观偏差使然。出卖公司利益的情况大多出现在中小企业，一方面是因为很多中小企业对销售人员和中层管理者的绩效考核的全部内容就是结果导向的销售额的高低，而其本身市场把握力又不足、政策变动频繁，这就容易被“聪明”的人利用，使出卖公司利益的情况在为实现公司制定的销售目标、为公司效力的掩盖下“正大光明”的发生；另一方面，完全业绩导向的激励方式使中小企业内部的价值观发生偏差，在企业内部的成功标准是谁销售额高谁就是英雄、就能获得个人利益甚至得到提升，这直接导致了某些员工为了实现销售不惜置市场现实和客户情况于不顾，毫不犹豫地出卖公司利益。
2、老板：很多老板（尤其是中小企业老板）当初建立企业时并没有什么规划，而是完全把它当成一个赚钱的工具，其思想认识仍然是以个人利益为主体，加之或多或少的个人膨胀，出现将个人利益凌驾于企业利益之上和“面子工程”的事情也就不奇怪了。另外，市场在变化，竞争在加剧，而老板们由于水平所限仍在沿用自己当年创业时的粗犷式打法，这显然不适应于现时市场环境下的企业运营，使其在不知觉中出卖了企业的利益。
避免出卖公司利益的情况发生主要要在管理机制和文化建设上下功夫——在管理机制上即调整绩效考核的指标，摒弃完全的结果导向，加入过程控制，将营销费用、利润情况等加入考核范围，同时要使销售人员和中层管理人员明确，市场行为的主体是企业，而不是个人，万事俱备的销售不能称其为销售，企业的存在是前提，而客户的利益也不能成为出卖公司利益的借口，没有企业的利益就谈不上满足客户的利益，二者是双向的，而且靠政策争取来的客户往往并不是优质客户，当有企业给出更好的政策时，很可能就会转向等等，以此端正销售人员和中层管理人员的态度，使企业在正常的状态下运营，遏止出卖公司利益的情况发生；在文化建设上要与管理机制的完善相配合，通过激励机制的改变确立正常的成功标准，带动共同发展价值观的形成，使员工的职业素质得到提高，促进其职业精神的形成。此外，老板不仅要促进管理机制的完善和积极进行文化建设，还要努力提升个人能力和认识，将个人价值置于企业价值之中，以战略规划规避短期行为，保证公司的利益。
出卖公司的利益无论对销售人员、中层管理者还是老板来说都是杀鸡取卵，企业是个人利益的载体，失去企业，其他的就无从谈起，而企业也要在产品、服务、营销上努力加强，增加公司的整体价值感，让出卖公司利益的行为彻底失去生存的土壤。
张立伟：实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司总经理，
