随着越来越多的咨询机构和市场专家的推动，大客户战略越来越受到企业高层的重视。但是，大客户战略可以从哪些方面提高运营商的业绩?哪些企业适合采用这些改革?很难定义清楚。原因主要是因为不同领域的复杂性和我们对客户缺乏了解。一般来说，如果将这些因素分解，我们可以将大客户战略带来的绩效提升概括为以下几点:
1.通过识别目标客户，有针对性地使用资源，将有效降低企业的营销成本。虽然目标集中化可能会降低对中小客户的吸引力，但一些措施可以最大限度地减少这种负面影响。对于那些符合80/20规则的行业，中小客户的流失往往不会对运营商造成过大的影响。
大客户战略将使企业的各种资源得到重新配置，企业的营销活动将更有针对性。但是由于更多的精力集中在关键客户的营销上，业务流程的变化会与许多中小客户的特点不一致。这种情况下，会损失一部分中小客户。幸运的是，技术的进步，尤其是信息技术的进步，有效地将这种影响降到了最低。许多企业通过自己的网站或呼叫中心系统记录和响应这种客户需求。
2.对大客户进行集中营销，会有效降低对渠道的依赖。随着营销中心转向大客户，代理水平将降低，在工厂直销或短渠道中更灵活掌握政策的销售主体将更具适应性，从而渠道管理将更加集中。
很多企业都成立了自己的部门进行批量销售，这是对原有渠道的挑战。随着信息技术的进步和供应链管理的发展，直销将越来越被企业所采用。
3.通过更深入的了解大客户的需求，识别销售中的关键人物，将有效的提高流失率，从而增加运营商的销售额。虽然大客户战略可能会损失一些中小客户，但大客户管理的改善会有效弥补这一损失。
4.识别关键人物，了解他们的需求甚至偏好，会更有利于维护客户关系，从而实现客户的终身价值。顾客的终身价值往往体现在两个方面:一是提高顾客重复购买的价值，主要体现在消费品上;另一方面，售后服务的价值是通过与客户保持良好的关系来增加的，如汽车行业或电子通信行业。
5.第五个因素是一种副作用。这类客户的议价能力大大提高，主要是因为大客户的重要性，所以单个产品的利润率会下降:不仅是运营商可以认识到大客户的重要性，这些大客户本身也是如此，所以这些客户的议价能力往往很强，运营商的成本也会因为针对大客户采购链中重要环节负责人的各种“反向贿赂”而增加。
虽然大客户战略可能会给企业带来意想不到的绩效提升，但并不是每个行业或企业都适合采用这种营销战略。对于生产日用低值易耗品(如洗洁精)的企业来说，消费特点使其不可能集中客户，但有效选择一两个明确的细分市场，并在这个细分市场中获得比较优势是完全可行的。没有一个企业能满足所有人的需求，所以不要指望自己覆盖整个市场。
