最近的一份研究发现，求职面试的时候，如果应聘者能够以诙谐的方式告诉考官：“我想要一百万。”这个敢于狮子大开口的人最终拿到手的工资确实可能会提高10%。这种现象其实有心理学的依据。
每一次成功的求职面试，肯定都会谈到工资问题。长久以来，求职者们得到的标准建议一直都是：谈工资要委婉含蓄点。
再就业服务机构Challenger, Gray, and Christmas的CEO约翰·查林格建议，求职者们应该“让雇主现报出一个数目——这个数目可能会超出你的预期。”职业和生活博客网站Brazen Careerist的佩内洛普·特伦克建议，“‘你的工资范围是多少？’对这样的问题，最好的答案，就是想尽办法，‘我不告诉你。’”
这通常会导致令人不舒服的、甚至敌对的懦夫博弈。如果你一直担心这类对话，这里有一个好消息：我们可以给出更漂亮的回答。
爱达荷大学（University of Idaho）近期的一份调查发现，以开玩笑的口气提出百万美元薪酬，实际上能让之后公司开出的实际工资增加10%。研究测试情景中假设的求职者，是一位行政助理应试者，她上一份工作的工资是29,000美元。当被问及对新工作薪酬的期望时，她会以一种半是犹豫半是自嘲的口气答道：“我当然想要百万年薪，不过，我只希望能得到公平的待遇。”
在这位求职者拒绝说出具体数字的情况中，雇主最终给出的平均工资约为32,500美元。但当这位求职者开玩笑地说出一百万美元时，雇主给出的平均工资则约为36，200美元。
在上述案例中，工资的增加其实是一种名为“锚定”的心理效应在起作用。爱达荷大学心理学教授、同时也是该项研究的负责人托德·索尔斯坦森说：“我们听到一个数字时，不论是否与主题相关，我们都会固定在这个数字上，进而影响到我们的判断。”
但在开出具体条件之前，求职者应该考虑到可能出现的反弹。德州大学达拉斯分校（University of Texas at Dallas）经济学教授、校谈判中心主任雷切尔·科洛森警告说：“实际上，如果谈判伙伴开出一个过于极端的条件，对方最常见的反应是停止谈判。”
在索尔斯坦森研究中有一个预设条件，即参与者们无权拒绝求职者，而是可以告诉求职者他们能提供多少工资。
那么，求职者们到底应不应该拿高薪开玩笑，以期自己的实际工资能有所提高？科洛森称，除非你能坦然接受可能失去工作机会的风险，否则别这么干。在推荐策略之前，她希望进行一项后续研究，量化相关的风险级别，例如，“有多少面试官会因为求职者的玩笑感到厌恶，进而雇佣别人？”
不过，率先说出确切的数字还是能带来回报。规避这个问题的标准建议是，忽略锚定的实际效果。
科洛森说，信息才是关键。科洛森为本科生、MBA和高管教授谈判策略已有18年之久。如果求职者了解到一个特定职位的工资范围，并能给出一个雇主愿意支付的最高金额，那么，率先说出自己期望的具体工资额，肯定会对求职者自身有利。
查林格依然建议谨慎行事。他说：“雇主千差万别。根据雇主的工资结构，相同职位的工资水平有可能上下浮动20%。”
不过如今，企业评估网站Glassdoor.com等网站上都公布了各家公司的薪资数据。因此，求职者们至少还有机会设置一个高的底线，从竞争中脱颖而出。
此外，科洛森还建议研究未来东家的文化——这家公司是否强调个人主义，竞争激烈？如果是这样，那么之后的艰苦谈判则是一场公平游戏。而在其他情况下，咄咄逼人的讨价还价则并不会奏效。
查林格说，需要牢记的是：“你正在与之谈判的可能是你未来的老板，因此要为未来建立一种良好的关系。”
科洛森也认可他的观点。她说：“没有人希望自己显得像个混蛋，但是也不要像个软蛋。”
译者：刘进龙/汪皓
作者: Karawynn Long 来源: 财富中文网
